業務員的提成怎麼發才能起到激勵作用?
業務員提成怎麼發?
作者:甘志淩
這是昨天我們的學員汪總發微信給我諮詢的問題,
分析原因
業務員是企業的核心部門,也是企業的命脈所在,如果業務員激勵得好,業績自然能大幅增長。
有人說,做業務要選適合跑業務的人,例如九型人格裡的3號,但是3號同樣有很多的負面問題,例如自私等。我認為做業務員必須具備一個特點:勤奮!
無論幾號性格,只要能在業務上下功夫,能在業務上精耕細作,不斷研究客戶需求、挖掘客戶需求、提升自己的銷售技巧,一定可以成為優秀的業務員。
那麼,業務員應該如何來激勵呢?業務最大的激勵一定是來自提成的激勵,今天重點探討關於提成的操作方式。
後來,我打電話給汪總,瞭解到他的企業業務員採用的是“底薪+提成”的方式,底薪3000-4000元左右,提成按不同的產品不同的提成,
他企業的很多業務員不願意去開發新客戶,等著汪總找客戶資源,然後等著汪總的分配,拿到客戶資源後再去跟進,如果按著這樣的方式,汪總公司的業務員其實相當於跟單員,最多算是高級跟單員。
一個業務員最需要具備的能力應該可以不斷地開發到新的客戶。
解決方案
那麼,如何才能激勵業務員去開發新客戶呢?很簡單:新老客戶的提成不一樣即可,
A類:自己開發的新客戶的提成15%;
B類:公司給的潛在客戶資源提成8%;
C類:老業務員遺留的老客戶提成5%;
延伸分享
作為業務員提成,應該要從以下幾個維度進行思考,也可能在不同的時期進行調整:
●銷售額(直提式、階梯式)
●毛利額(直提式、階梯式)
●回款額或回款率(回款額提成、按回款率提成比例不一樣)
●客戶(新老客戶不同)
●產品(高利潤高提成)
●員工(新員工、老員工、優秀員工提成方式也可以不同)