致銷售人員:六大法則助您挖掘客戶需求
六大法則助您挖掘客戶需求
“客戶的需求是什麼?”是每位銷售人員最為關心的問題。只有找到客戶的需求,銷售工作才能像一艘找到航線的船隻,堅定而有力地前行。
客戶的需求一般可以分為兩種,
找准客戶的需求,銷售工作才算有了成功的方向!
1、完全瞭解客戶,點准客戶的“最癢穴”
銷售人員最主要的工作,就是找出客戶購買此種產品的主要誘因是什麼,以及客戶不購買這種產品最主要的抗拒點是什麼。然後,才開始真正的銷售。
喬·吉拉德曾表示,銷售人員最主要的工作,就是找出客戶購買此種產品的主要誘因是什麼,以及客戶不購買這種產品最主要的抗拒點是什麼。
2、主動行銷,解凍客戶的“冷藏”需求
所有人都有一個習慣——到最後時刻再做決定。
3、成為客戶的顧問,他自然會把需求告訴你
任何做決策的人都希望聽到更多的建議和意見。而作為需要客戶迅速作出決策的銷售人員,
4、“聽”是獲取資訊最好的溝通方式
在生意場上,做一名好聽眾遠比自己誇誇其談有用得多。如果你對客戶的話感興趣,並且有急切想聽下去的願望,那麼你就會得到意想不到的機會和有價值的資訊,
銷售過程中,聆聽是金。真正偉大的銷售故事總是從聆昕開始。越懂得聆聽,我們就越能越過客戶心理防線,與客戶建立起有利於銷售的關係。
5、會提問的銷售人員善於在回答中發現客戶需求
提出問題是為了得到答案,如果你想瞭解更多客戶的心理狀態,不要等他說出來,而要去有效地提問,這樣你不僅可以瞭解客戶內心的想法,
提問的作用是訓練銷售人員自己思考的同時,贏得潛在客戶的積極思考,贏得潛在客戶的興趣、信任和依賴。喬·吉拉德指出"銷售人員若能很好地利用提問技巧,就可及早得到客戶真正需要什麼以及有何疑慮等方面的資訊,從而引起客戶的注意。"
6、用SPIN模式引出大訂單最有效
做任何事情都是有方法的,而且永遠是有更簡便更有效的方法的。我們發現在大生意中出色的銷售人員的確有一套特殊的技能。這些成功的執行者所擁有的最重要的一套技能就是我們通常稱為SPIN的技能。如果說銷售領域真有放諸四海皆准的法則,那一定就是SPIN 銷售法。想在銷售中以不變應萬變,SPIN銷售法就是銷售人員的不二選擇。
延伸閱讀:
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http://www.201980.com/lizhi/xiaoshou/21770.html從而引起客戶的注意。"
6、用SPIN模式引出大訂單最有效
做任何事情都是有方法的,而且永遠是有更簡便更有效的方法的。我們發現在大生意中出色的銷售人員的確有一套特殊的技能。這些成功的執行者所擁有的最重要的一套技能就是我們通常稱為SPIN的技能。如果說銷售領域真有放諸四海皆准的法則,那一定就是SPIN 銷售法。想在銷售中以不變應萬變,SPIN銷售法就是銷售人員的不二選擇。
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