心靈的港灣

銷售拿到訂單的技巧 銷售員怎麼才能拿到更多的訂單

銷售拿到訂單的技巧, 銷售員怎麼才能拿到更多的訂單?

訂單,訂單,還是訂單。該死的訂單!銷售業務人員如何能拿到更多的訂單更高的成功率呢?除了必須要我們與客戶非常好的客情,

有時候也有一些銷售話術技巧可以幫助能事半功倍拿到更多的訂單。
銷售拿到更多訂單的技巧:

一、選擇法(也叫二選一法)

不要問客戶需要進多少箱貨,而是問客戶進A箱或B箱貨(報給客戶的一個數位是我們認為客戶可以進多少的心裡價位,

也是客戶可以消化掉的貨;另一個數位是比這個數位略多數量的貨)。一般人的總有防備及佔便宜的心理,只給選擇題時。人往往會不自然的選擇認為對自己有利的答案(認為少進的貨其實自己已經討便宜了),其防備的心理已經大大的減弱。永遠給客戶做選擇題,不做問答題。

二、示例法

以其他客戶進多少箱貨的訂單為例,引導客戶進貨。人都有很大的從眾心理,

當我們身邊的意見領袖表或大部分人表示認可時,我們都會跟隨眾人的意見表示贊同。當客戶發現這條街上的大戶或競爭對手已經進貨時,或大部分人已經進貨時,客戶一般會從眾跟隨別人進貨。

三、贈送優惠法

這是快銷品經常使用的方法,設計一個參加活動的門檻(進多少箱貨或必須符合某種條件),然後可以拿到多少獎勵(一般獎勵以客戶有需求的東西最有吸引力)。

以多種促銷活動套餐的優惠讓利,引導客戶多進貨。

四、代客決定法

在客戶猶豫不決時(其實客戶是能進貨,只是有點小顧慮),不要問其要不要,直接把訂單下出來既成事實。

五、模糊法

以客戶對訂單具體數量無法記清,適當擴大某些品項的數量及增加某些品項(此方法只能適用於比較粗心、好說話的客戶,不具有廣泛性)。

六、欲擒故縱法

利用人的獨佔心理,告訴客戶沒有貨了、沒有贈品了、沒有資格參加活動、限量等方式,

讓客戶覺得他是唯一討便宜的人。該方法使用最能讓客戶感謝你,也最能控制客戶。

七、請求法

告訴客戶自己有多困難、任務有多重。利用客戶的同情心,熟人不好拒絕的心理,讓客戶多進貨增加品種。使用該方法時,要注意分寸火候,不能一直讓客戶覺得他在幫你,那樣他幫你的人情總有一天是要還的。

八、請教法

對於實在沒有辦法搞定的客戶(人在內心總有我比你強的暗示,

教育後輩的虛榮心),直接坦誠向客戶請教,詢問其自己什麼地方做得不好,讓其指點或許能產生意外之喜。

我們把一些能拿到訂單的方法稱謂技巧,從根本上講我們想多拿訂單、多壓貨,我們必須時刻真真實實以客戶為中心,真正的關心客戶的需求——永遠説明客戶掙取更多的利潤。從兵家上講——兵無常式,水無常形。技巧的運用不是一成不變,是根據實際情況的瞬息萬變不停的變化,可以是一種方法、可以是多種、更沒有先後順序的組合運用,要做到見招拆招。技巧類的東西只是我們工作上的補充,真正的是——做好客情、關心客戶的利益。

九、假定準顧客已經同意購買

當准顧客一再出現購買信號,卻又猶豫不決拿不定主意時,可採用“二選其一”的技巧。譬如,推銷員可對準顧客說:“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說:“請問是星期二還>是星期三送到您府上?”,此種“二選其一”的問話技巧,只要准顧客選中一個,其實就是你幫他拿主意,下決心購買了。

十、利用“怕買不到”的心理

人們常對越是得不到、買不到的東西,越想得到它、買到它。推銷員可利用這種"怕買不到”的心理,來促成訂單。譬如說,推銷員可對準顧客說:“這種產品只剩最後一個了,短期內不再進貨,你不買就沒有了。”或說:“今天是優惠價的截止日,請把握良機,明天你就買不到這種折扣價了。”
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十一、幫助准顧客挑選

許多准顧客即使有意購買,也不喜歡迅速簽下訂單,他總要東挑西揀,在產品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時,聰明的推銷員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等,一旦上述問題解決,你的訂單也就落實了。

十二、欲擒故縱

有些准顧客天生優柔寡斷,他雖然對你的產品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不作決定。這時,你不妨故意收拾東西,做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動,有時會促使對方下決心。

十三、先買一點試用看看

准顧客想要買你的產品,可又對產品沒有信心時,可建議對方先買一點試用看看。只要你對產品有信心,雖然剛開始訂單數量有限,然而對方試用滿意之後,就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫准顧客下決心購買。

十四、反問式的回答

所謂反問式的回答,就是當准顧客問到某種產品,不巧正好沒有時,就得運用反問來促成訂單。舉例來說,准顧客問:“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時,推銷員不可回答沒有,而應該反問道:“抱歉!我們沒有生產,不過我們有白色、棕色、粉紅色的,在這幾種顏色裡,您比較喜歡哪一種呢?”

十五、拜師學藝,態度謙虛

在你費盡口舌,使出渾身解數都無效,眼看這筆生意做不成時,不妨試試這個方法。譬如說:“×經理,雖然我知道我們的產品絕對適合您,可我的能力太差了,無法說服您,我認輸了。不過,在告辭之前,請您指出我的不足,讓我有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語,不但很容易滿足對方的虛榮心,而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你,一邊鼓勵你,為了給你打氣,有時會給你一張意料之外的訂單。
技巧的運用不是一成不變,是根據實際情況的瞬息萬變不停的變化,可以是一種方法、可以是多種、更沒有先後順序的組合運用,要做到見招拆招。技巧類的東西只是我們工作上的補充,真正的是——做好客情、關心客戶的利益。

九、假定準顧客已經同意購買

當准顧客一再出現購買信號,卻又猶豫不決拿不定主意時,可採用“二選其一”的技巧。譬如,推銷員可對準顧客說:“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說:“請問是星期二還>是星期三送到您府上?”,此種“二選其一”的問話技巧,只要准顧客選中一個,其實就是你幫他拿主意,下決心購買了。

十、利用“怕買不到”的心理

人們常對越是得不到、買不到的東西,越想得到它、買到它。推銷員可利用這種"怕買不到”的心理,來促成訂單。譬如說,推銷員可對準顧客說:“這種產品只剩最後一個了,短期內不再進貨,你不買就沒有了。”或說:“今天是優惠價的截止日,請把握良機,明天你就買不到這種折扣價了。”
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十一、幫助准顧客挑選

許多准顧客即使有意購買,也不喜歡迅速簽下訂單,他總要東挑西揀,在產品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時,聰明的推銷員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等,一旦上述問題解決,你的訂單也就落實了。

十二、欲擒故縱

有些准顧客天生優柔寡斷,他雖然對你的產品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不作決定。這時,你不妨故意收拾東西,做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動,有時會促使對方下決心。

十三、先買一點試用看看

准顧客想要買你的產品,可又對產品沒有信心時,可建議對方先買一點試用看看。只要你對產品有信心,雖然剛開始訂單數量有限,然而對方試用滿意之後,就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫准顧客下決心購買。

十四、反問式的回答

所謂反問式的回答,就是當准顧客問到某種產品,不巧正好沒有時,就得運用反問來促成訂單。舉例來說,准顧客問:“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時,推銷員不可回答沒有,而應該反問道:“抱歉!我們沒有生產,不過我們有白色、棕色、粉紅色的,在這幾種顏色裡,您比較喜歡哪一種呢?”

十五、拜師學藝,態度謙虛

在你費盡口舌,使出渾身解數都無效,眼看這筆生意做不成時,不妨試試這個方法。譬如說:“×經理,雖然我知道我們的產品絕對適合您,可我的能力太差了,無法說服您,我認輸了。不過,在告辭之前,請您指出我的不足,讓我有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語,不但很容易滿足對方的虛榮心,而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你,一邊鼓勵你,為了給你打氣,有時會給你一張意料之外的訂單。