一個愛找竅門的推銷員
20世紀上半葉，香港的一家五金制造廠招募了一名推銷員，他是個歷經磨難的小伙子，讀書雖然不多，但很勤奮努力，也很有毅力。
在五金廠，小伙子的主要任務是推銷白鐵桶，推銷對象集中于雜貨店。
在他看來，直銷有兩個有利的條件，一是價格比市場的售價更便宜，二是送貨上門給客戶帶來了更多方便。因此，他這一招“避實擊虛”的策略輕而易舉地獲得了成功。
有一次，一家新落成的旅館正準備開張，他的幾個同事搶先找到旅館老板，向他推銷白鐵桶。不料，他們一只都沒賣出去。原來，旅館老板已經有意買另一家五金廠的產品。那幾個人灰溜溜地回來，都認為這是一筆沒法做的生意。他偏偏不信，決定再次迎難而上。
說者無心，聽者有意。他感覺自己已經找到了突破口，于是就讓這個員工搭橋，自掏腰包，帶老板的兒子去看了回賽馬，
他沒有被取得的成績沖昏頭腦，而是清醒地看到，旅館、酒樓的市場雖然很大，但也有飽和的時候，而且現在像他這么干的推銷員也越來越多了。于是，他再次開動腦筋，另辟蹊徑。
他花了不少時間，仔細研究了家庭散戶的市場，發現高級住宅區的家庭大多不用白鐵桶，而是使用鋁桶。于是，他就轉移陣地，把推銷的目標瞄準中下層的居民區。但這樣做也有一個問題，那就是一戶家庭通常只使用一兩只鐵桶，銷售量根本就比不上旅店、酒樓。可是，家庭散戶也有一個后者無法比擬的優勢，那就是民間的消息傳播快，只要建立良好的“口碑”，
終于有一天，他在居民區看到幾位老太太圍坐在椅子上擇菜、聊天，突然有種茅塞頓開的感覺，于是，他決定將推銷的目標鎖定在老太太身上。他這樣盤算:老太太都沒有工作，閑在家里就喜歡相互串門，嘮叨些家長里短的事。如果專找老太太賣桶，只要賣了一只，就等于賣掉了一批。只要他自己推銷得法，贏得不錯的口碑，等于無形中增加了大量的義務推銷員，這樣積少成多，加起來的數量也會相當可觀。果然，他這一招又大獲成功。很快地，這位年輕推銷員的業績遙遙領先，成為五金廠的銷售冠軍。
當然，在推銷方面，他也并非是無往而不勝的。在一次爭奪酒店客戶的推銷競爭中，他就敗給了對方。但是，他并不是輸在推銷技巧方面，而是輸在產品上。對手推銷的是塑料桶，這種新型制品具有鍍鋅鐵桶無法比擬的優勢，如質量輕、色彩豐富、美觀適用等。兩個產品放在一起，對方便輕松取勝了。
他分析了失敗的原因，覺得在很多地方，塑膠制品都足以替代木制品和金屬制品，發展潛力巨大。那一晚，他不由得輾轉難眠……
過了幾年，他用平時積蓄的7000美元創辦了自己的塑膠廠，將它命名為“長江塑膠廠”。
這位推銷員不是別人，他就是華人首富李嘉誠，香港著名商業集團“長和系”的老板。
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當然，在推銷方面，他也并非是無往而不勝的。在一次爭奪酒店客戶的推銷競爭中，他就敗給了對方。但是，他并不是輸在推銷技巧方面，而是輸在產品上。對手推銷的是塑料桶，這種新型制品具有鍍鋅鐵桶無法比擬的優勢，如質量輕、色彩豐富、美觀適用等。兩個產品放在一起，對方便輕松取勝了。
他分析了失敗的原因，覺得在很多地方，塑膠制品都足以替代木制品和金屬制品，發展潛力巨大。那一晚，他不由得輾轉難眠……
過了幾年，他用平時積蓄的7000美元創辦了自己的塑膠廠，將它命名為“長江塑膠廠”。
這位推銷員不是別人，他就是華人首富李嘉誠，香港著名商業集團“長和系”的老板。
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