身邊的移情故事
我們身邊總是會發生很多很小的事情，仔細想一想，從移情的角度去考慮，就能從中發現很多頗具啟發的閃光點。
一個母親在采購時很少嘗試新牌子，總是忠于已經用慣了的產品，
母親：太貴了，你們的產品。
安利：我想，您可能還不是很了解安利的特點，
母親：嗯，你先說說看吧。
安利：安利產品的最大特點就是環保，無毒無害。拿咱們平常吃的蔬菜瓜果來說吧，尤其是蘋果，咱們都習慣連皮兒吃。可是現在蘋果都噴農藥，單拿水洗不干凈，用普通的洗滌靈又很難清干凈，這些化學合成的東西吃進去對身體更加不好。而安利的配方是無毒無害的，又很容易漂洗干凈，帶皮吃黃瓜蘋果什么的盡可以放心。
母親：我用普通洗滌靈多沖沖也就行了。
安利：呵呵，看您家的布置很精細雅致，您一定是個很注重生活品質的人吧。那些普通洗滌靈中的化學物質對皮膚很不好，如果再長時間浸泡在水中沖洗，對手傷得更是厲害，而且洗蔬菜水果的時候，戴那種塑膠手套也不是很方便。安利產品對皮膚的刺激比較小，再加上很容易沖洗干凈，大冬天的手就不會被洗得紅紅的啦。
母親：那你們那個洗衣液呢？
安利：洗衣液的特點也在于環保，刺激小，但是絕對不會有損去污力。有的洗衣粉比較燒手，但是安利的比較溫和，手洗機洗都可以，而且含有一定的柔軟成分，如果不是特別敏感的材料，一般不用再加柔軟劑了。
母親：可是你們的產品確實太貴了，我平常用的只要幾塊錢就可以，也沒覺得用著有什么不好啊。就算安利確實像你說得這么好，那也貴太多了。
安利：其實是這樣的，我給您算一算，安利可能確實是要稍微貴一點，但是絕沒有貴得那么離譜啦。我們這一大瓶洗滌靈是需要先稀釋后使用的，因此普通家庭大概可以用一年半左右，普通的洗滌靈一般兩個多月就要換一瓶了吧。
后面的對話就不再贅述了，結果可想而知，這位母親不僅買了洗滌靈和洗衣液，還買了稀釋用的瓶子和倒洗衣液的專用瓶蓋，當然這兩樣東西相對也不便宜。安利的這位銷售人員或許是無意識的，但是她在推銷過程中卻充分利用了移情的力量。她不僅一開始就揣摩顧客的心理，從顧客的需求出發，而且在整個過程中注意聽母親的每一句話，體察她的每一絲情緒變化，恰當地做出反應，不斷調整著服務的定位，從環保到無刺激，從無毒無害到不傷手，始終都圍繞著顧客所關心的話題，從顧客的角度考慮從而提出建議，抓住顧客每一次想法的變動，就像家庭主婦之間的聊天一樣，讓顧客感到她們所想的問題是一樣的，她所提供的產品恰好能解決顧客所面臨的問題。
與此同時，她也沒有把移情做得太過分。過猶不及，做過了就成了虛情假意，因此在談到價錢問題的時候她很坦然地承認了安利產品確實是貴，在談及洗衣液的功效時她也沒有夸夸其談，說該產品可以完全替代衣物柔軟劑。這種恰到好處的移情，正是銷售中成功的關鍵。
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后面的對話就不再贅述了，結果可想而知，這位母親不僅買了洗滌靈和洗衣液，還買了稀釋用的瓶子和倒洗衣液的專用瓶蓋，當然這兩樣東西相對也不便宜。安利的這位銷售人員或許是無意識的，但是她在推銷過程中卻充分利用了移情的力量。她不僅一開始就揣摩顧客的心理，從顧客的需求出發，而且在整個過程中注意聽母親的每一句話，體察她的每一絲情緒變化，恰當地做出反應，不斷調整著服務的定位，從環保到無刺激，從無毒無害到不傷手，始終都圍繞著顧客所關心的話題，從顧客的角度考慮從而提出建議，抓住顧客每一次想法的變動，就像家庭主婦之間的聊天一樣，讓顧客感到她們所想的問題是一樣的，她所提供的產品恰好能解決顧客所面臨的問題。
與此同時，她也沒有把移情做得太過分。過猶不及，做過了就成了虛情假意，因此在談到價錢問題的時候她很坦然地承認了安利產品確實是貴，在談及洗衣液的功效時她也沒有夸夸其談，說該產品可以完全替代衣物柔軟劑。這種恰到好處的移情，正是銷售中成功的關鍵。
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