創業公司的三種定價策略，你定位正確嗎？

創業公司的三種定價策略，你定位正確嗎？

當創業步入正軌之後，就該考慮產品的定價了，世界上還有任何比 “價格” 一詞更具魔力的嗎？有比 “你是如何設定價格策略的？” 這個問題更能增強自信的嗎？很多時候，

創業公司會重複競爭對手的價格策略或者對其進行調整。今天小賢和大家共同探討有哪些定價策略，以及如何找到適合自己產品的定價方案。

這是正確的思維過程嗎？

Madhavan Ramanujam是一名定價專家。他是著名的西蒙顧和管理諮詢公司的合夥人，他曾說過創業公司應該選擇的定價策略只有三種：收入最大化策略、滲透定價策略和吸脂定價策略（高價定價策略）。這三種策略所關注的重點分別是收入增長、市場份額和利潤最大化。

收入最大化策略（收入增長）—短期使收入增長最大化。

創業公司對不同顧客付費的意願不是特別清楚，公司應該使用收入最大化策略，

理想情況下，短期的價格和長期的價格一致。很多中端市場的軟體公司定價的目標就是讓收入最大化，爭取在每一次銷售中都能賣出最高的價格。

滲透定價策略（市場份額）—產品定價較低，贏得占絕對地位的市場份額。這是一種自下而上的定價策略。

較低的價格可以讓市場接納的阻力降到最低，並快速增長，當市場已經廣泛接納以後，再轉移到高端市場。滲透定價策略會導致圈地-擴張的銷售策略。Expensify、Netsuite、New Relic 和 Slack 都是採用的這種模式。滲透定價策略把市場份額放在第一位。

吸脂定價策略（利潤最大化）—一開始採取高定價，然後有條不紊地以低價向低消費人群銷售更多產品。

吸脂定價策略在消費硬體行業比較常用。

蘋果的最新款iPhone價格較高，然後以低價回收舊版本的 iPhone，賣給不同的用戶。Madhavan指出，史蒂夫·約伯斯不僅是一個產品天才，也是一個定價天才。由於他能將自己的這兩種天賦結合在一起，蘋果公司每季度的銷售利潤都會打破記錄。

吸脂定價策略在軟體行業不常見，因為有些公司發佈的產品會被最富經驗的用戶接受（正是這些願意付費的用戶貢獻了最多的利潤）。當然也有些例外，如甲骨文的資料庫、Tanium的安全產品、Workday的人力資源管理軟體。

創業公司的定價策略應該明確。確定自己應該使用哪種策略，並配合銷售、行銷、產品和工程計畫。Madhavan建議讓執行團隊進行投票，確定收入增長、數量增長、利潤和市場份額的優先順序，確保公司的定價策略與團隊的目標一致。