賣水果的故事，從賣水果看行銷技巧

賣水果的故事，從賣水果看行銷經驗
一老太太去買菜，路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太並沒有在最先路過的第一 家和第二家買蘋果， 而是在第三家買了一斤， 更奇怪的是在第四家又買了兩斤。 1、攤主一
老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：“蘋果怎麼樣啊?” 攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。 老太太搖搖頭走開了
【銷售經驗總結】只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單。 2、攤主二
老太太又到一個攤子，問:“你的蘋果什麼口味的？” 攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應該很甜”。 老太太二話沒說扭頭就走了。
【銷售經驗總結】對產品瞭解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限於培訓聽到的知 識，應對不了客戶。 3、攤主三
旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什麼蘋果，我這裡種類很全!” 老太太：“我想買酸點的蘋果”。 攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?” 老太太：“那就來一斤吧”。
【銷售經驗總結】客戶需求把握了，但需求背後的動機是什麼？喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大。 4、攤主四
這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎麼樣啊?” 攤主：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什麼樣的蘋果呢?”（探求需求） 老太太：“我想要酸一些的” 攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什麼要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求） 老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果” 攤主：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個月以前， 附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這裡買蘋果，（講案例，協力廠商佐證）您猜怎麼著?這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發憧憬） 你想要多少? （封閉提問，默認成交，適時逼單 ，該出手時就出手） 老太太：“我再來兩斤吧。” 老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。攤主又對老太太介紹其他水果。 攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養 (連單，最大化購買，不給對手機會），您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!（願景引發）” 老太太：“是嘛!好那就來三斤橘子吧。” 攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了! ”(適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上） 攤主稱讚著老太太， 又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實，讓客戶踏實），要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性）。 老太太被攤主誇得開心，說“要是吃的好，讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。