如何培養人脈,培養人脈的技巧

成功的道路上，人脈比知識更重要。發展人際關係應當是你優先順序最高的事。以下與80後朋友分享106個培養人脈的技巧，在實踐中練習這些技巧，變成為生活成功充實的交際大師。 1、幫助他人成功 社交的本質就是不斷用各種形式幫助其它人成功。共用出你的知識與資源、時間與精力、朋友與關係、同情與關愛，從而持續的為他人提供價值，同時提高自己的價值。 2、努力讓自己的付出多於回報 因為你會為別人提供價值，別人才會聯繫你。所以多考慮別人而不是自己。 3、不要保留 不要以為友誼是有限的。這是投資，會越滾越多。 4、成功的關鍵是慷慨大方 在社交中通行的不是貪圖便利，而是慷慨大方。 5、明確你的人生目標 你才能與渴望的交集就是你內心的激情。什麼是你最興奮的事？你做什麼事時會覺得時間過的飛快？ 6、明確知道自己想要什麼 越清楚你要什麼， 你就越能找到實現的方法。 7、習慣於為自己設立目標 讓你與眾不同的最簡單方式就是設立目標。把夢想變為人生目標，再分解為小目標。 8、為發展人際關係設定計劃 打造交際網路是有過程的，你的計畫應當包括以下三分： 1. 你3年的目標，及每3個月的進度。 2. 列出可以幫你實現每個目標的人。 3. 如何與第2點中列出的人聯繫。 一但你設立了目標，就貼在你經常看的到的地方。 9、打造出你個人的”智囊團” 找到願意盡責幫助你的有識之士。他們就是你的”智囊團”". 10、在你需要前，打造好人際網路 要你發現要用到別人之前，就儘早的保持聯繫。重要的是把這些人當做是朋友，而不是潛在的客戶。 11、與你認識的人保持好聯繫 剛開始時， 要關注於你當前人際網路中的人。 12、大膽 勇氣非常神奇。才能相似的兩個人發展不同，可能僅僅因為臉皮的厚薄不同。 13、樂於求助於別人 樂於索取可以創造出機遇。你應當像樂於幫助別人一樣，樂於向他人索取。記住，要做好別人說”不”的最壞打算。 14、在畏懼面前考慮到收穫 厚著臉皮和不認識的人說話，自然會害怕你可以失敗的窘境。這是件有風險的事，要有收穫，有成就就必須冒風險。而什麼也不做就只有平庸。 15、尊重別人 尊重每個人，不分高低貴賤。 16、透明 敞開心懷是一種有益並極受歡迎的態度。 17、結交朋友 擅于交際的人，不是在”打造網路”，而是在”結交朋友”。廣泛收穫是自然的結果，而不精心設計的目標 18、做好準備工作 你要見誰？如何見？見你之後他對你是什麼意見？這些都不容忽視。 19、瞭解與你交往的人 如何你有足夠瞭解你交往的人，可以深入他的領域，專業的與之對話。你就能很容易得到讚賞。找到一個豐富而有深度的共同點，之後你們就能容易交往並能留下深刻的印象。 20、瞭解其他人的興趣 愛屋及烏，你很快就會成為他們生活的一部分。 21、決不一個人吃飯 吃飯時非常易於輕鬆的交流。和別人一起吃，是交際的有效方法。 22、管理好你的資訊 有效的資訊管理非常重要。如果你有條理、專注、堅持，那沒有人會離開你的交際網。 23、列出清單 按自己的目標分類（如潛在客戶、潛在雇主等）整理出自己的列表。不僅要列出相關的單位，還要列出單位裡有話語權的人。 24、認識你專業領域的權威 為了實現目標，你要知道在你所從事的領域，誰最優秀。列出當前領域的權威。 25、列出你已經認識的人 列出你已經認識的人：親戚、大學同學、過去的同學、之前的老師、之前的同事……. 26、靈活的組織資訊 你管理清單的方式要靈活。按地點、按行業、親近程度…… 27、利用別人的聯繫清單，補充自己的 他人的清單是你的資源。 28、建立”渴望認識的人”名單 你清單的分類中可以包括”渴望認識的人”，他們是一些高水準的人，你希望在未來可能 認識他們。 29、聯繫完全陌生的人（Cold Call） 當你需要給陌生人打電話時，你多少都會有些懼怕。只管硬著頭皮。只想著自己會成功。去認識一個新人是挑戰，也是機遇 30、堅持 如果你與他人聯繫， 別人沒有回音。你要繼續與他們聯繫。你要佔據主動。甚至是侵略性的。 31、聯繫有間接關聯的人（Warm Call） 用下面四條規則來 １、表達可靠性：提及相關的人或單位。 ２、提出有價值：你能為他們做什麼？ ３、告知急迫性和便利性：大部分情況下，冷不防打電話的唯一目的就是預約見面。 ４、準備好折衷的方案：開始時定位高些，留下商量的空間。 32、把門衛看作盟友而非敵人 門衛也應當受到尊重。不要去惹惱他們。 33、永遠不要消失 在建立社交網路時記住：首先，永遠不要消失。消失比失敗還要糟糕。 34、努力保持可見和活躍 排滿你的社交、會議和事件日程。你必須在初創的朋友和關係網絡中保持可見和活躍。 35、將多件事安排在一起 你為了成功的聯繫他人你要努力，但這並不意味著你得花很多時間。可以安排同一事件來節約時間。如邀請所有想見的人一起見面。 36、找到樂趣 交際是有趣的事，不是在浪費時間。. 37、分享你的激情 分享興趣是任何關係的基礎。當你確實對某些事感興趣的時候，是很有感染力的。. 38、強調時間品質 友誼建立在雙方花費時間的品質上而非數量上。 39、跟進還是失敗 與要交往的人見面後，要讓別人記住你。跟進是關鍵。 40、立刻跟進 你與他們見面後12到24小時內應當繼續跟進。E-mail是快捷的方式。 41、不要忘記再次跟進 一個月後，再給別人一封郵件。保持聯繫。 42、會議上花時間與人交流 會議總被人誤解為是尋找見解的地方。錯！會議只有一個好處：那就是提供一個場所來結交志同道合的人。 43、做會議組織者 不要僅做參加者；做組織者。提前做好資訊準備工作：打算見誰，怎麼見，在哪見。 44、公開發言 發言是讓別人記住你的最簡單有效的方式之一。. 45、盡可能多的隨訪 不要整個會議都與最好的朋友形影不離。盡可能多的去隨訪別人。 46、與交際高手保持聯繫 有一些人比我們認識的人多得多。這些人是各個網路的核心。你如果能和這些人交友。你與上千人的聯繫，就只要通過這一個人。 47、盡可能多有相識的人 （acquaintance = 認識、但並不特別親密的人） 通常我們人脈中最重要的人就是那些相識者。為什麼？因為我們最親密的朋友和我們知道的東西都差不多。所以相識的人越多，你就越強大 48、結識各個領域的人 我們不僅認識數以千記的人，而且認識數以千計分佈在不同領域的人。 49、與其它人交換人脈 擴大你朋友圈的最有效的方法就是把你的圈子與別人的圈子相連。 50、建立你的組織委員會 政治家有”組織委員會”：把在各個領域工作的人，組織在一起。如果你要更廣泛的接觸世界，那就要想辦法先找一個核心人物來當做你的”組織委員” 51、提高你”語言流利度” “語言流利度”：一種可以與任何人，在任何情況下都自信溝通的能力。這是許多成功人士的共同特徵。 而與人和睦相處的能力，對於個人進步，比其它任何東西都重要。 52、做真實的自己 要讓人印象深刻，與眾不同是關鍵。要保證能與眾不同，就要做真實的自己。做自己才有魅力。你的獨特性是你的力量. 53、“順從” 順從的力量被許多人所忽視。順從別人在閒談時作用巨大。 54、說真心話 當你明白打破沉默最好的方式就是說心裡話後，再想發起談話就沒那麼可怕了。 55、學會利用非語言的溝通 別人見到你，只要10秒鐘就可以下意識的決定是否會喜歡你。這樣的判斷是基於出語言的溝通。 56、準備談論的材料 準備好可以談論的東西。關注時事，培養出一些興趣愛好。 57、學會傾聽 先要理解別人，才能被理解。 58、一定要記住別人的名字 沒有什麼比自己的名字聽起來更舒服的了。 59、真誠 毫無疑問，要想被別人看做是特別的人，你要要讓別人覺得他在你眼裡很特別。 60、試著找出他人的動力 你初次與別人交流時，就可以找到對方的動力。他們的動力一般就是基於三種：賺錢、找到愛情、改變世界。 61、幫忙別人實現他們心靈深處的渴望 主動的去幫助別人解決他們的關鍵問題，可以讓他們關係非常緊密。 62、讓自己成為別人不可缺少的人 不可或缺性非常重要。要想不可或缺，就需要你不斷的把自己的資訊、社會關係、善意傳達給盡可能人。. 63、去想想你如何才能讓自己身邊的每個人都取得成功 當有人告訴你他遇到了點問題，你要想想有什麼辦法。解決辦法源自於你的經驗、你的知識，還有你的朋友、你幫手 64、主動提供幫忙 不要等別人提出了才幫助，要主動。 65、傳播知識 當你財務和人脈都還不多時，要想通過社交獲利也是可行的。這是是要通過知識。你很容易就可以學會在你的人際網路中傳播知識。 66、對他人的成功感興趣 對其他人的成功感興趣，你可以在2個月內就變的更成功。你也可以花2年時間，讓別人對你的成功感興趣。(戴爾·卡內基) 67、時不時的小聯繫 80%的關係僅僅是通過小聯繫來維持的。你要不斷的聯繫、聯繫、聯繫……永遠不要停。你要不斷的為你的人系網路加料，以保證其不會枯萎。 68、重複、再重複 要想讓別人腦子中記好你，有個非常關鍵的方法：重複。. 69、建立評分體系 建立評分體系可以讓你維護關係變得容易。比如： 1. ”1級″至少一個月聯繫一次。 2. ”2級″至少每個季度要打個電話或是發封郵件。 3. ”3級″ 至少每年要聯繫上一次。 70、把小聯繫納入你的日程 你需要把小聯繫納入你的工作範圍之一。 71、以個人的名義 如果可能盡力讓一切資訊以你個人的名義。 72、不要忘記生日 生日應當是你最好的聯繫機會。 73、和”主力軍”一起吃飯 我們與更年長、更智慧、更有經驗的人建立了關係。這些人就是”主力軍”。和他們一起吃飯，同時充點電。 74、做個有趣的人 其實你見到的每個人都會問自己類似於這樣的問題：”我有必要花1小時時間和這人一起吃午飯？” 75、做個有內容的人 內容就是知識的專業性。是你與眾不同的地方。讓你有獨特品牌的地方。所以要有自己獨特的見解。 76、毫無保留的不斷學習、不斷分享你的內容 要與其它人不同，你就要毫不留情的學習、分享、兜售你的內容。 77、得到別人的內容 有時你可以得容易的將別人的創意變為自己的內容。然後領先的分享、應用這些創意。 78、提供你自己的內容 其它時間，你得花腦筋自己提供內容。你需要瞭解各種資訊，然後與眾不同的把他們串起來。 79、引起注意 一但有了共鳴，就會引起注意。你要提供的很簡單：生動的故事。 80、成為專家 要成為創造內容的人，最常見方法就是做一個專家。做專家做的事：把你的專業知識教給別人、寫給別人、說給別人。 81、教你想學的東西 教別人，這是你學習、理解的最佳方式。 82、用故事表達你的內容 有力的內容用故事的形式來表達，可以説明完成目標。在你說故事時，用你的感情來讓那些懷疑者相信 83、建立個人品牌 強大的品牌非常有競爭力，但它永遠是基於提供產品的價值而不是描述的方式。好的個人品牌能可做3件事：讓別人覺得真實可信、與眾不同、可以被信賴。 84、讓自己獨一無二 你的品牌表達了你能提供的東西，表達了為什麼你很特別，告訴了別人他們為什麼了與你保持聯繫。 85、不斷增加價值 在成為品牌，你需要專注與你所做的事並不斷的增加價值。這意味著你需要不斷超越。 86、建立個人品牌的標誌 當別人聽到讀到你的名字時，你想讓別人想到什麼？你的品牌標誌應當包括了別人提到你時會用的所有的詞。 87、包裝你的品牌 要看上去有價值，你就要看上去光亮而又專業。所以為什麼不建一個個人網站？ 88、推廣你的品牌 如果你自己不推廣自己，其它人也不會。你的成功取決於其它人如何認可你的工作，這還依賴與你工作的品質 89、和媒體保持聯繫 你從現在開始就要和媒體保持聯繫，而不是等你真要故事要告訴他們時你才去找他們。 90、極力推廣資訊內容，而不是作者 你推廣給眾人的應當是你心中的使命感，而不是你的自傲。 91、共同寫作 如果你寫作技巧不佳，你可以和別人一起寫。通過這樣共同寫作，你原來不多聯繫的人，可以讓你的人際網路程指數增長。 92、寫文章 寫文章可以極大的促進你的職業發展。讓你在短時間裡就成為被人關注。 93、堅持寫作以成為好的寫手 要成為好的寫手：”寫作，再寫作。當你寫完了，繼續寫作” 94、和名人交往 你只與無名小輩保持聯繫？你需要把注意力傳到一些重要人物上，這樣會對你以及周圍朋友的生活帶來很大的不同。 95、建立信任 信任是與這些權威接近的關鍵。讓別人信任你與他們聯繫時沒有任何不可告人的動機。讓別人信任你把他們當做一個普通人而不是明星 96、參加協會 現在有各種協會。如果你要想同那些有影響的人物面對面，你得先成為參與者。 97、建立你自己的俱樂部 有時你要參加些有價值的俱樂部，確由於種種原因無法參加。為什麼不自己辦個俱樂部呢？擬定自己的推廣計畫，建立一個新的組織。邀請那些你想見的人來加入你的組織。 98、謙虛 傲慢是一種病，它會讓你忘記真正的朋友，忘記朋友的重要。在你進步時，保持謙虛。幫助其它人和你一起進步，甚至超過你。 99、回顧你的過去 經常的回顧你的過去，和那些從小就對你很重要的人保持聯繫 100、找幾個導師 找到有材、有經驗，又願意投入時間來幫助你進步的導師。而不是僅依據薪水與聲望來決定自己的職業發展方向。 101、取眾家之長 三人行必有我師，你身邊有許多可以學習的人。 102、建立良好的師徒關係 成功的師徒關係需要效果與熱情。效果意味著你可以讓老師可以看到他對你產生的影響。激情意味著你的導師會為了你的進步而投入。 103、找幾個徒弟 當你不斷努力向上發展時，一定要回過頭來幫助其它人。你會從你的學生身上學會很多東西。 104、堅持原則 交際應當是向前發展，而不是向後妥協。與人交往決不能違背自己的價值觀。 105、不要試圖平衡你的職業與私人生活 你應當為不同關際的人都提供同樣的價值。而不是把生活分為工作生活兩部分。 106、打造親密的友誼 有多少人可以走進你家裡，自己打開冰箱找吃的？有親密的朋友，才會讓你快樂。但這並不意味著你得花很多時間。可以安排同一事件來節約時間。如邀請所有想見的人一起見面。 36、找到樂趣 交際是有趣的事，不是在浪費時間。. 37、分享你的激情 分享興趣是任何關係的基礎。當你確實對某些事感興趣的時候，是很有感染力的。. 38、強調時間品質 友誼建立在雙方花費時間的品質上而非數量上。 39、跟進還是失敗 與要交往的人見面後，要讓別人記住你。跟進是關鍵。 40、立刻跟進 你與他們見面後12到24小時內應當繼續跟進。E-mail是快捷的方式。 41、不要忘記再次跟進 一個月後，再給別人一封郵件。保持聯繫。 42、會議上花時間與人交流 會議總被人誤解為是尋找見解的地方。錯！會議只有一個好處：那就是提供一個場所來結交志同道合的人。 43、做會議組織者 不要僅做參加者；做組織者。提前做好資訊準備工作：打算見誰，怎麼見，在哪見。 44、公開發言 發言是讓別人記住你的最簡單有效的方式之一。. 45、盡可能多的隨訪 不要整個會議都與最好的朋友形影不離。盡可能多的去隨訪別人。 46、與交際高手保持聯繫 有一些人比我們認識的人多得多。這些人是各個網路的核心。你如果能和這些人交友。你與上千人的聯繫，就只要通過這一個人。 47、盡可能多有相識的人 （acquaintance = 認識、但並不特別親密的人） 通常我們人脈中最重要的人就是那些相識者。為什麼？因為我們最親密的朋友和我們知道的東西都差不多。所以相識的人越多，你就越強大 48、結識各個領域的人 我們不僅認識數以千記的人，而且認識數以千計分佈在不同領域的人。 49、與其它人交換人脈 擴大你朋友圈的最有效的方法就是把你的圈子與別人的圈子相連。 50、建立你的組織委員會 政治家有”組織委員會”：把在各個領域工作的人，組織在一起。如果你要更廣泛的接觸世界，那就要想辦法先找一個核心人物來當做你的”組織委員” 51、提高你”語言流利度” “語言流利度”：一種可以與任何人，在任何情況下都自信溝通的能力。這是許多成功人士的共同特徵。 而與人和睦相處的能力，對於個人進步，比其它任何東西都重要。 52、做真實的自己 要讓人印象深刻，與眾不同是關鍵。要保證能與眾不同，就要做真實的自己。做自己才有魅力。你的獨特性是你的力量. 53、“順從” 順從的力量被許多人所忽視。順從別人在閒談時作用巨大。 54、說真心話 當你明白打破沉默最好的方式就是說心裡話後，再想發起談話就沒那麼可怕了。 55、學會利用非語言的溝通 別人見到你，只要10秒鐘就可以下意識的決定是否會喜歡你。這樣的判斷是基於出語言的溝通。 56、準備談論的材料 準備好可以談論的東西。關注時事，培養出一些興趣愛好。 57、學會傾聽 先要理解別人，才能被理解。 58、一定要記住別人的名字 沒有什麼比自己的名字聽起來更舒服的了。 59、真誠 毫無疑問，要想被別人看做是特別的人，你要要讓別人覺得他在你眼裡很特別。 60、試著找出他人的動力 你初次與別人交流時，就可以找到對方的動力。他們的動力一般就是基於三種：賺錢、找到愛情、改變世界。 61、幫忙別人實現他們心靈深處的渴望 主動的去幫助別人解決他們的關鍵問題，可以讓他們關係非常緊密。 62、讓自己成為別人不可缺少的人 不可或缺性非常重要。要想不可或缺，就需要你不斷的把自己的資訊、社會關係、善意傳達給盡可能人。. 63、去想想你如何才能讓自己身邊的每個人都取得成功 當有人告訴你他遇到了點問題，你要想想有什麼辦法。解決辦法源自於你的經驗、你的知識，還有你的朋友、你幫手 64、主動提供幫忙 不要等別人提出了才幫助，要主動。 65、傳播知識 當你財務和人脈都還不多時，要想通過社交獲利也是可行的。這是是要通過知識。你很容易就可以學會在你的人際網路中傳播知識。 66、對他人的成功感興趣 對其他人的成功感興趣，你可以在2個月內就變的更成功。你也可以花2年時間，讓別人對你的成功感興趣。(戴爾·卡內基) 67、時不時的小聯繫 80%的關係僅僅是通過小聯繫來維持的。你要不斷的聯繫、聯繫、聯繫……永遠不要停。你要不斷的為你的人系網路加料，以保證其不會枯萎。 68、重複、再重複 要想讓別人腦子中記好你，有個非常關鍵的方法：重複。. 69、建立評分體系 建立評分體系可以讓你維護關係變得容易。比如： 1. ”1級″至少一個月聯繫一次。 2. ”2級″至少每個季度要打個電話或是發封郵件。 3. ”3級″ 至少每年要聯繫上一次。 70、把小聯繫納入你的日程 你需要把小聯繫納入你的工作範圍之一。 71、以個人的名義 如果可能盡力讓一切資訊以你個人的名義。 72、不要忘記生日 生日應當是你最好的聯繫機會。 73、和”主力軍”一起吃飯 我們與更年長、更智慧、更有經驗的人建立了關係。這些人就是”主力軍”。和他們一起吃飯，同時充點電。 74、做個有趣的人 其實你見到的每個人都會問自己類似於這樣的問題：”我有必要花1小時時間和這人一起吃午飯？” 75、做個有內容的人 內容就是知識的專業性。是你與眾不同的地方。讓你有獨特品牌的地方。所以要有自己獨特的見解。 76、毫無保留的不斷學習、不斷分享你的內容 要與其它人不同，你就要毫不留情的學習、分享、兜售你的內容。 77、得到別人的內容 有時你可以得容易的將別人的創意變為自己的內容。然後領先的分享、應用這些創意。 78、提供你自己的內容 其它時間，你得花腦筋自己提供內容。你需要瞭解各種資訊，然後與眾不同的把他們串起來。 79、引起注意 一但有了共鳴，就會引起注意。你要提供的很簡單：生動的故事。 80、成為專家 要成為創造內容的人，最常見方法就是做一個專家。做專家做的事：把你的專業知識教給別人、寫給別人、說給別人。 81、教你想學的東西 教別人，這是你學習、理解的最佳方式。 82、用故事表達你的內容 有力的內容用故事的形式來表達，可以説明完成目標。在你說故事時，用你的感情來讓那些懷疑者相信 83、建立個人品牌 強大的品牌非常有競爭力，但它永遠是基於提供產品的價值而不是描述的方式。好的個人品牌能可做3件事：讓別人覺得真實可信、與眾不同、可以被信賴。 84、讓自己獨一無二 你的品牌表達了你能提供的東西，表達了為什麼你很特別，告訴了別人他們為什麼了與你保持聯繫。 85、不斷增加價值 在成為品牌，你需要專注與你所做的事並不斷的增加價值。這意味著你需要不斷超越。 86、建立個人品牌的標誌 當別人聽到讀到你的名字時，你想讓別人想到什麼？你的品牌標誌應當包括了別人提到你時會用的所有的詞。 87、包裝你的品牌 要看上去有價值，你就要看上去光亮而又專業。所以為什麼不建一個個人網站？ 88、推廣你的品牌 如果你自己不推廣自己，其它人也不會。你的成功取決於其它人如何認可你的工作，這還依賴與你工作的品質 89、和媒體保持聯繫 你從現在開始就要和媒體保持聯繫，而不是等你真要故事要告訴他們時你才去找他們。 90、極力推廣資訊內容，而不是作者 你推廣給眾人的應當是你心中的使命感，而不是你的自傲。 91、共同寫作 如果你寫作技巧不佳，你可以和別人一起寫。通過這樣共同寫作，你原來不多聯繫的人，可以讓你的人際網路程指數增長。 92、寫文章 寫文章可以極大的促進你的職業發展。讓你在短時間裡就成為被人關注。 93、堅持寫作以成為好的寫手 要成為好的寫手：”寫作，再寫作。當你寫完了，繼續寫作” 94、和名人交往 你只與無名小輩保持聯繫？你需要把注意力傳到一些重要人物上，這樣會對你以及周圍朋友的生活帶來很大的不同。 95、建立信任 信任是與這些權威接近的關鍵。讓別人信任你與他們聯繫時沒有任何不可告人的動機。讓別人信任你把他們當做一個普通人而不是明星 96、參加協會 現在有各種協會。如果你要想同那些有影響的人物面對面，你得先成為參與者。 97、建立你自己的俱樂部 有時你要參加些有價值的俱樂部，確由於種種原因無法參加。為什麼不自己辦個俱樂部呢？擬定自己的推廣計畫，建立一個新的組織。邀請那些你想見的人來加入你的組織。 98、謙虛 傲慢是一種病，它會讓你忘記真正的朋友，忘記朋友的重要。在你進步時，保持謙虛。幫助其它人和你一起進步，甚至超過你。 99、回顧你的過去 經常的回顧你的過去，和那些從小就對你很重要的人保持聯繫 100、找幾個導師 找到有材、有經驗，又願意投入時間來幫助你進步的導師。而不是僅依據薪水與聲望來決定自己的職業發展方向。 101、取眾家之長 三人行必有我師，你身邊有許多可以學習的人。 102、建立良好的師徒關係 成功的師徒關係需要效果與熱情。效果意味著你可以讓老師可以看到他對你產生的影響。激情意味著你的導師會為了你的進步而投入。 103、找幾個徒弟 當你不斷努力向上發展時，一定要回過頭來幫助其它人。你會從你的學生身上學會很多東西。 104、堅持原則 交際應當是向前發展，而不是向後妥協。與人交往決不能違背自己的價值觀。 105、不要試圖平衡你的職業與私人生活 你應當為不同關際的人都提供同樣的價值。而不是把生活分為工作生活兩部分。 106、打造親密的友誼 有多少人可以走進你家裡，自己打開冰箱找吃的？有親密的朋友，才會讓你快樂。