銷售老狐狸教你抓住客戶的15個絕招
每個大客戶，都是你的金礦，給你帶來無盡的財富。那麼，如何才能抓住客戶的心，讓他心甘情願為你貢獻呢？以下為你分享抓住客戶幾招：
01
你就是公司
即使你所在的公司有龐雜的分支機搆和數萬個像你一樣的直銷員，
02
永遠把自己放在顧客的位置上
你希望如何被對待？上次你自己遇到的問題是如何得到滿意解決的？把自己擺在顧客的位置上，你會找到解決此類投訴問題的最佳方法。
03
使用於任何情況下的詞語
不要說“我做不到”，而要使用一些肯定的話，如，“我將盡力”、“這不是一個簡單的問題”或“我要問一下我的上級”；永遠不要說“這是個問題”，而說“肯定會有辦法的”；跟你的顧客說“這是解決問題的辦法”，而不要說“要解決問題你必須這樣做”；如客戶向你要求一些根本不可能做到的事情該怎麼辦？很簡單：從顧客的角度出發，並試著這樣說：“這不符合我們公司的常規，但讓我們盡力去找其他的解決辦法”。
04
多說“我們”少說“我”
銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然它只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢，
05
保持相同的談話方式
這一點我們一些年輕的銷售人員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說話更是不分對象像開機關槍般快節奏，碰到客戶是上年紀思路跟不上的，根本不知道你在說什麼，容易引起客戶反感。我們公司有一位善長項目銷售的銷售人員，此君即不是能說會道，銷售技巧方面也未見有多少高招，但他與工程中的監理很有緣，而監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而此君對老人心理好像很有研究，每次與監理慢條斯離談完後必有所得。最好老工程師們都成為我們的產品在這個工程中被採用的堅定的支持者。
06
表現出你有足夠的時間
雖然你已超負荷，
07
永遠比客戶晚放下電話
銷售員工作壓力大時間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時，很容易犯這個毛病。與客戶譏哩呱啦沒說幾句沒等對方掛電話，啪就先掛上了，客戶心裡肯定不愉快。永遠比客戶晚放下電話這也體現對客戶的尊重。也有些銷售員有好的習慣會說：“張總，沒什麼事我先掛了。
08
與客戶交談中不接電話
銷售員什麼都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能。不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會大度的說沒問題。但我告訴你，對方在心底裡泛起：“好像電話裡的人比我更重要，為什麼他會講那麼久”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如實在打電話是重要人物，也要接了後迅速掛斷，等會談結束後再打過去。
09
不要放棄任何一個不滿意的顧客
一個優秀的銷售人員非常明白：顧客的主意總是變來變去的，問他的喜好，把所有的產品介紹給他都是白費蠟，剛剛和他取得一致意見，他馬上就變了主意要買另一種產品。向客戶提供服務也是一樣的：有時五分鐘的談話就足以使一個牢騷滿腹並威脅要到你的競爭對手那裡去的客戶平靜下來，並同你簽定一份新合同。
10
花更大力氣在那些不滿的客戶身上
“謝謝你通知我”，面對一個抱怨的客人應這樣答。實際上，一些研究結果顯示，在對你的公司不滿的客戶當中，只有10%的人什麼也不說，但將來仍然回來同你做生意！相反，90%的客戶則投訴他們不滿意，並最終得到了補償和滿意的服務，他們將仍是你的客戶。顧客提出他們的要求的時候，也是處理公司和顧客關係的重要時刻。若處理得好，則更容易讓顧客信任公司，所以，一定要讓顧客在出現問題時能夠很容易地聯繫到你，他們找你的次數越多，你就有更多的機會留住他們，讓他們成為你的老客戶。
11
隨身攜帶記事本
拜訪中隨手記下時間地點和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應客戶要辦的事情；下次拜訪的時間；也包括自己的工作總結和體會，對銷售員來說這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠的一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。
12
不要怕說對不起
當顧客講述他們的問題時，他們等待的是富有人情味的明確反應，表明你理解他們。若你直接面對顧客的投訴，最好首先表示你的歉意，若要以個人的名義道歉的話，就要表現的更加真誠。美國一家大型諮詢公司的經理RonZemke如是說。跟他講你明白他的不滿，然後明確告訴他你將盡你個人的一切努力幫他，直到他滿意為止。
13
不要縮小顧客的問題
面對問題，千萬不要說“我根本沒聽過”，“這是第一次出現此類問題”，這種處理方式只會對你的顧客產生極差的效果，因為他根本就不想知道這種情況以前是否發生過；跟他講問題並不嚴重，他完全沒有別要生氣那不能解決問題你知道，這只是一個小問題”這麼說根本於是無補，還會有損公司形象。每位顧客都希望得到你的重視和注意，他們認為你所受的培訓及所獲得的經驗只有一個目的：留意他並幫他解決問題，那麼何不做給他看。
14
重視顧客的滿意程度
紐約前市長EdKoch在巡視期間經常詢問他所碰到的選民：“你們對我有何看法？”而且他非常重視他們的回答，以便更好地管理這個城市。就如這位市長和他的選民一樣，你也應該努力瞭解顧客下意識的反應，如，“我所講的對你是否有益？”“這個滿足您的要求嗎？”當然還有“我還有什麼可以為您做的嗎？”
15
跟進問題直至解決
若你不得不把顧客打發到另一部門，一定要打電話給負責此事的同事，同時打給顧客以確認問題得到解決，詢問顧客他是否得到了滿意答覆，並問他還需要什麼説明，如真的還需要，那就儘量做到他滿意為止。
一些研究結果顯示，在對你的公司不滿的客戶當中，只有10%的人什麼也不說，但將來仍然回來同你做生意！相反，90%的客戶則投訴他們不滿意，並最終得到了補償和滿意的服務，他們將仍是你的客戶。顧客提出他們的要求的時候，也是處理公司和顧客關係的重要時刻。若處理得好，則更容易讓顧客信任公司，所以，一定要讓顧客在出現問題時能夠很容易地聯繫到你，他們找你的次數越多，你就有更多的機會留住他們，讓他們成為你的老客戶。
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隨身攜帶記事本
拜訪中隨手記下時間地點和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應客戶要辦的事情；下次拜訪的時間；也包括自己的工作總結和體會，對銷售員來說這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠的一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。
12
不要怕說對不起
當顧客講述他們的問題時，他們等待的是富有人情味的明確反應，表明你理解他們。若你直接面對顧客的投訴，最好首先表示你的歉意，若要以個人的名義道歉的話，就要表現的更加真誠。美國一家大型諮詢公司的經理RonZemke如是說。跟他講你明白他的不滿，然後明確告訴他你將盡你個人的一切努力幫他，直到他滿意為止。
13
不要縮小顧客的問題
面對問題，千萬不要說“我根本沒聽過”，“這是第一次出現此類問題”，這種處理方式只會對你的顧客產生極差的效果，因為他根本就不想知道這種情況以前是否發生過；跟他講問題並不嚴重，他完全沒有別要生氣那不能解決問題你知道，這只是一個小問題”這麼說根本於是無補，還會有損公司形象。每位顧客都希望得到你的重視和注意，他們認為你所受的培訓及所獲得的經驗只有一個目的：留意他並幫他解決問題，那麼何不做給他看。
14
重視顧客的滿意程度
紐約前市長EdKoch在巡視期間經常詢問他所碰到的選民：“你們對我有何看法？”而且他非常重視他們的回答，以便更好地管理這個城市。就如這位市長和他的選民一樣，你也應該努力瞭解顧客下意識的反應，如，“我所講的對你是否有益？”“這個滿足您的要求嗎？”當然還有“我還有什麼可以為您做的嗎？”
15
跟進問題直至解決
若你不得不把顧客打發到另一部門，一定要打電話給負責此事的同事，同時打給顧客以確認問題得到解決，詢問顧客他是否得到了滿意答覆，並問他還需要什麼説明，如真的還需要，那就儘量做到他滿意為止。
