終端門店的經典銷售技巧：三分貨，七分賣

終端門店的經典銷售技巧：三分貨，七分賣

終端門店的成功，“三分貨，七分賣”，亙古不變的理。在產品銷售過程中，除了將產品展示給顧客並加以說明之外，

還要向顧客推薦產品，以引起顧客的購買興趣。這是一門銷售技巧—終端門店的銷售技巧。門店銷售是所有銷售環節的末端，在整個銷售體系中有著舉足輕重的作用，產品銷售就看這臨門一腳了，可以說門店導購、銷售人員的銷售能力的強弱直接影響到商品是否熱銷。產品銷售要有“針對性”，對於產品的設計、功能、品質、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

當有客人進店時，現在很多店員、店主都喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”，殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”的潛意識。顧客會想，這個店沒有我可以選擇的東西，

只適合隨便看看，那我還是到另外一家店去吧。

如果覺得“歡迎光臨”太土的話，可以對顧客說：“您好!我們剛來很多新款式，請慢慢看，一定會有您喜歡的”，讓顧客不知不覺地去尋找自己喜歡的那一款。顧客剛剛走進一家終端門店，對於陌生的環境和導購都缺乏安全感，心理上自然會產生一定程度的抗拒和戒備。通過主動與顧客打招呼可以拉近雙方的距離，但與顧客打招呼需要掌握好恰當的時機。

如果顧客一進店門，導購就跑上去緊隨不放顯得太熱情，會給顧客一種壓抑感;但如果不招呼顧客或招呼晚了，則會怠慢了顧客。導購正確的做法是面帶微笑對進店的顧客行注目禮，並在距離顧客1米遠時向顧客問好，

告訴顧客“買不買沒有關係，請放心選購，我隨時為您提供滿意的服務”。然後禮貌地與顧客保持一定的距離，讓顧客自己隨便挑選。若顧客主動詢問，則為其做詳細介紹，否則就不要貿然打擾顧客挑選產品的興致。

案例：店員/店主：“您好，歡迎光臨本店!請放心挑選，買不買沒有關係，喜歡的話就試一試，有需要的話可以隨時叫我。您是想自己先看看，還是讓我有重點地給您介紹?”

店員/店主：“先生/女士，下午好!歡迎光臨本店!看中了可以先體驗，買不買沒有關係，買產品就是要多看、多試嘛!不管您買不買，我都會努力讓您滿意。您是想自己先看看，還是讓我為您介紹一下?”

店員/店主：“您好!歡迎光臨本店!能為您效勞是我的榮幸，請放心挑選，

我會盡我所能為您提供資訊與服務。您是想先逛逛，還是我陪您一邊看一邊做介紹呢?”

技巧：請一定要微笑，但不是奸笑，是讓顧客感覺到舒心的笑容，平時可以多對著鏡子練習一下這些動作。為了將主動權掌握在自己手裡，可以選擇問句，您是..?還是..為了不顯得太俗套，可以簡短的問候下，比如，下午好，節日好等，根據時間來作出最好的問候。

接待顧客的時候切忌過分熱情，不要顧客剛入店鋪就尾隨而至，寸步不離;不要對顧客喋喋不休地介紹產品如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬鬆的自由的購物環境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”，所以店員要切忌“過分熱情”。

有的顧客進門以後，會到處走走看看產品，顯然是閒逛型顧客，他們一般沒有固定的購買目標，可買可不買，看到喜歡的就體驗，抱著試了也不用花錢的心態，碰到合心意而價錢又適合的也會買。這類顧客進店只是想湊湊熱鬧、消磨時間，

進店後往往行走緩慢、東看西看，或與同伴談笑風生，或喜歡到人多的地方湊熱鬧。對於閒逛型顧客，店員/店主應給其充分的自由選購空間，在說一聲“請隨意挑選，如果有需要請叫我一聲”後，與顧客保持一定的距離，在整理貨品的同時，隨時留意對方的舉動，但不宜斜視和盯著顧客看，避免讓對方緊張不安。當顧客集中注視某件貨品或主動提問時，導購應該適時上前提供服務。

如果顧客進店後直接去看某件產品，說明顧客在進店前就已經有了明確的購買目標，是專程來購買某類產品的。這類顧客的神情一般比較專注，很少左顧右盼，而且腳步輕快，直奔擺放著意向產品的櫃檯，對合心意的產品從試到買都比較乾脆。

這類顧客我們稱之為目的型顧客，是購買意向最明顯的顧客，一般以男性顧客居多。接近這類顧客的關鍵是迅速、流暢。店員/店主應面帶笑容，主動上前打招呼，積極推薦顧客看中的產品，注意動作要迅速、準確，按顧客的要求儘快成交，儘量不要有太多的遊說和建議，以免擾亂顧客的視線，使其舉棋不定或推後購買的時間。

當閒逛顧客在某件產品前停下腳步仔細看，說明顧客對這件產品產生了興趣，這是接近顧客的最佳時機。此時，接近顧客的重點是初步降低顧客的戒備心理，逐漸縮短雙方的距離，然後將談話的重點轉移到顧客需要購買的產品上。

導購可以採用簡單讚揚顧客的方式接近顧客，表達時要注意分寸和時機，充分體現對顧客的尊重，不要讓顧客有突如其來的感覺。在取得顧客的初步信任後，再自然過渡到顧客感興趣的產品上，主動為顧客提供服務，説明顧客試穿，向顧客介紹其正在關注的產品。

這類顧客我們稱之為目的型顧客，是購買意向最明顯的顧客，一般以男性顧客居多。接近這類顧客的關鍵是迅速、流暢。店員/店主應面帶笑容，主動上前打招呼，積極推薦顧客看中的產品，注意動作要迅速、準確，按顧客的要求儘快成交，儘量不要有太多的遊說和建議，以免擾亂顧客的視線，使其舉棋不定或推後購買的時間。

當閒逛顧客在某件產品前停下腳步仔細看，說明顧客對這件產品產生了興趣，這是接近顧客的最佳時機。此時，接近顧客的重點是初步降低顧客的戒備心理，逐漸縮短雙方的距離，然後將談話的重點轉移到顧客需要購買的產品上。

導購可以採用簡單讚揚顧客的方式接近顧客，表達時要注意分寸和時機，充分體現對顧客的尊重，不要讓顧客有突如其來的感覺。在取得顧客的初步信任後，再自然過渡到顧客感興趣的產品上，主動為顧客提供服務，説明顧客試穿，向顧客介紹其正在關注的產品。