劉墉:偷偷下工夫
有些人特別被上級賞識,可能因為他說話的語氣。
有些學生特別被老師喜歡,可能因為他聽課時的坐姿。
有些業務員的業績特佳,可能因為他知道選座位。
有些人照相特別漂亮,可能因為他會挑燈光。
有些藝人能成天王,可能因為他懂得養氣。
有些公司給人很好的第一印象,可能因為接線小姐會說“喂”。
在大家不注意的地方下工夫,才能給人說不出的好感。
要偷偷地下工夫,才能說到心深處!
※·※·※·※·※·※
有一天我在學校餐廳喝咖啡,看見一群學生圍著電視又叫又跳,原來是在看一個選拔青春偶像的節目。
“你們大概都夢想成為青春偶像吧?”我開玩笑地過去問他們。沒想到十幾個男生女生居然一起大聲回答:“對!”
我怔了一下,又問:“你們有沒有邊看邊學呢?”
“當然!我們正在模仿。”學生說。
“只有模仿嗎?”我追問。
“由模仿開始啊!”一個女生瞪大眼睛問,“難道不對嗎?”
我笑笑:“沒有不對。但你們除了模仿,更得分析。”我指指電視裡的少女主持人,“像她剛才,頭向右邊一揚,左手做個很帥的手勢向左一擺,使她的力量一下子發揮到左右兩邊,既有青春的動感,又能吸引觀眾的視線……”
我才說一半,學生就叫了起來:“天哪!有這麼多學問!”指指電視,“問題是,有人教她嗎?”
“可能以前有人教過,也可能每次她上節目,都有高人指點。”
◎
我這話絕不誇張。
我自己曾經一點一點被專家訓練,又一點一點自己摸索,再一點一點傳授給我的學生,使我的學生不但得到臺灣地區和臺北市的普通話、英語演講比賽冠軍,還得到臺灣地區青年學藝競賽朗誦詩比賽的冠軍,連我的兒子都在高中時拿到全紐約市的英語演講比賽第一名。
而我一對一指導的學生不超過十個,其中還有兩個在我訓練之前,連複賽都進不去。
我說這些,不是為了炫耀,而是要借此告訴大家,全世界說話的道理都一樣,無論中英文,也無論演講、朗讀或一般溝通,那原則是差不多的。最重要的是你不能只學表面的皮毛,
當你的基礎好了,就算你的普通話不夠標準,相貌和音色也很平凡,你說出的話仍然能夠感人,你仍然能成為第一流的演說家和溝通者。
也可以講,說話的“根本功夫”不見得是優美的音色和標準普通話,而是更內裡的許多東西:
那是呼吸、氣勢、氣韻、潛意識的影響力,也是對環境的掌控和時機的把握。你必須在看不到的地方下苦功,才能給人說不出的感動。所以我常說“偷偷說到心深處”,那是“偷偷”地,用你高妙的說話技巧,營造最好的溝通環境,偷偷抓住別人的心。
◎
這本書談的就是這些微妙的東西,它簡單到由接電話的第一個字“喂”開始,抽象到教你養氣的方法,甚至引申到為什麼有人“能在馬背上得天下,
它也很實在地一點一點分析座位方向、燈光角度、身體斜度對溝通效果的影響,甚至小到怎麼穿襪子、解扣子、提領子。
正因為有許多看似玄()妙的東西,我舉了一堆例子,甚至分析“風水”、動作、群眾心理和行為語言。以此證明我說的不是玄學,而是科學。
◎
如果你曾看過我千禧年出版的《把話說到心窩裡①》,或許記得我曾在後記裡說:
《把話說到心窩裡》預定寫四本,第一、二集為處世說話及一般語言技巧,第三集為幽默技巧,三本都是極好看的書。至於第四集,則因為屬於“音律”及“演講學”……六年過去了,《把話說到心窩裡》已經出了兩本,《教你幽默到心田》也在二○○三年完成,
現在我可以告訴大家,這個我研究三十多年的東西,終於變成了文字,而且為了使大家都能接受,我把所有的理論都隱藏在“生動小故事”的背後,以最平常的語言,像面對面聊天似的娓娓道來。
我不敢奢望你百分之百接受我的想法,但我絕對相信你在閱讀的過程中,會一次又一次停下來,試試“我提供的建議”。
那些可能是你過去從未想過的,卻足以影響你的一生。
劉墉:看誰耐得住
要聽現場三萬人的演唱會嗎?
請先別喝水!
“我們要占百分之七十。”美國代表麥克才坐下來,就斬釘截鐵地說。
“那就沒什麼好談了嘛!”方副總扯了扯周總的袖子。
“不不不!可以談。”周總只當沒聽到,對麥克笑笑,
那麥克,居然連資料都沒瞧一眼,就還是那句話:
“百分之七十,少一分都不成,這不是我的想法,是我公司的底線。”
“問題是……”方副總看看周總,對麥克說:“我們的底線也是百分之七十。”
麥克突然把手上的資料夾一合,又把椅子往後挪了挪:“那就沒什麼好談的了。”接著把脖子伸長,盯著周、方二人:“喂!你是用我的品牌弛!”
‘好!好!好!”周總把方副總一擋:“第一次合作,我讓!我占百分之六十,一下子減少一成。行了吧?”
“不行!”麥克哼了一聲,低頭翻他自己的檔,找出一頁,也推過桌子中間:“你們二位看看,這是上次你們來美國,大家開會的備忘錄。”
“不錯不錯!”周總笑道,一邊作樣子翻了兩頁:“可是您要知道,今天我們打開了東南亞的市場,此一時、彼一時嘛!”
麥克沉吟了一下:“東南亞,你保證銷多少?”
方副總立刻叫了起來:“奇怪了!你為什麼沒看我們傳給你的資料呢?”
“看了!”麥克重複了一遍:“看了!”又低頭翻他手上的東西,突然抬起頭:“好吧!我讓,我們要百分之六十。”
周總沒吭氣,方副總把臉望向窗外,天已經暗了,看看表,快六點了。
“先吃飯吧!”周總說。
肚子填飽,兩邊的語氣好多了,不過那冷戰的氣氛還在,雙方的部屬,雖然在另一桌,也都安安靜靜。
“繼續談吧!”周總伸伸手:“已經很有進展了!”
麥克想了想,又去跟他的副手咬咬耳朵,回來說:“好吧!談不成也沒辦法,明天我們非走不可。”
挑燈夜戰,一個大長桌,雙方二十多人,只聽見檔翻動和咖啡杯碰到碟子的聲音,居然僵在那兒,連交談的機會都沒有。
不過總算雙方都有了妥協,降到各堅持百分之五十五。
“我已經讓步太多了,讓了百分之十五了。”麥克搓著手,又看看表:“看樣子,沒希望了。”
“有希望!有希望!”周總居然還是笑嘻嘻地說:“繼續討論嘛!”話沒說完,方副總插話進來:
“周總,您是怎麼啦?已經讓到五十五了噸!”
夜深了,可以感覺外面街上變得安安靜靜,偶爾有救護車開過的聲音。
兩邊人都在打呵欠,卻又都捂著嘴,不讓人看見。
上廁所的人也多了,還有人出去抽煙。只有周總和麥克,還各自一頁一頁地翻資料。
那些檔他們早看過幾百次了,這看,是真看?還是裝樣子?沒人知道。
麥克終於忍不住了,站起身,用眼神示意一下隨員,一起站起來。再跟周總、方副總握了握手,聳聳肩:“我已經盡了最大的努力。”
兩批人往門外走,周總突然拍拍麥克,小聲說:“糟糕,我忘了講,最近澳洲有人來過,他們也打算下單。”
“噢?”麥克苦笑一下:“那又能下多少?”
“未來難說喲!”周總拍拍麥克:“再談談吧!”
麥克遲疑了,僵在大門口。
往外一步,兩邊就吹了;往裡一步,難道十一點半,還要繼續?
方副總也過來鞠個躬,伸長了胳膊,請麥克留步。
麥克深深吸了口氣,隔了半分鐘:“好吧!就百分之五十吧!希望我們作最大的讓步,能換來以後更大的成功。”
真是“柳暗花明”,事情突然變得出奇順利,深夜十二點半,周總已經把麥克送回旅館,才回到車上,就一個電話打去董事長家:
“對不起!讓您久等了,居然談成了咄,各占百分之五十。”
就聽那邊一片歡呼聲,原來董事會幾個“大頭”都在那兒。
這邊麥克才進房間,也撥了越洋電話:
“太成功了!太成功了!硬是沒被他們吃定,硬是談成了——百分之五十!”
{有話好說}
如果你初入社會,一定會覺得匪夷所思:“怎麼可能?兩邊原來都堅持百分之七十,最後居然會雙雙讓步,談成百分之五十。要讓也不可能這麼讓嘛!”
但是如果你在商場和外交圈久了,一定就能瞭解,什麼叫做“談判”,什麼又叫“折衝尊俎。”談判就是把原來不可能談成的事談成。“折衝尊俎”就是把幾乎已經撕破的臉,變成笑臉。當然這“談判”與“折衝”,也就是說話的最高藝術了。
先進兩步。再退一步
看政治和外交的新聞,你一定常會罵:“奇怪了!為什麼雙方都要那麼堅持?退一步海闊天空嘛!”
等到峰迴路轉,雙雙作了讓步,你又可能罵:
“早知道後來會讓,何不一開始就別堅持?”如果你這麼說,就是太外行了。要知道,談判好比兩國爭疆界,雙方一定都往對方那裡劃線,然後一點一點退、一點一點讓,最後終於達成共識。要是你一開始,就很“禮讓”,就很“君子”,把線畫在中間。對不起!對方一定得寸進尺,最後把那條線畫到你的國土上。
現在你就可以瞭解,前面故事裡,其實雙方都在演、都在熬、都在耗,耗到最後的底線。在那耗的過程中,任何一邊鬆口,對方就占了便宜。
耗到你不行
“耗”是門很大的學問。
不知你有沒有聽過這麼個笑話——
有個書商找推銷員,挨家挨戶去銷他們的新書。
每個來應徵的都能說會道,只有一個,居然是嚴重的結巴。
“你行嗎?”書商問。
“x……i……ng……行……”那結巴花了五秒鐘才答一個字。
“好好好!”書商笑起來:“你就試一天吧!”
一天過去,大家都回來交成績。
居然結巴賣得比誰都多。
“為什麼?”大家不信。
“因……因……因……為……我……每到……一……家……,就……就……打……開……開…….書書書書……說……我……我……念……念……”
笑話說到這兒,你看懂了嗎?
結巴成功,因為他會“耗”!當初那書商用他,不也是受不了他說話的速度嗎?只怕他的同事也受不了他的答案,他才講一半,大家就說聽懂了。
這雖然是個笑話,但是也呈現一個事實——
慢慢熬、’慢慢耗、慢慢談,許多原本談不成的事,都能談成。
疲勞轟炸的戰術
人有個毛病,就是禁不住疲勞轟炸。
譬如一個人去選傢俱,他看了這樣看那樣,逛完這家逛那家,比比這比比那,最後聽累了、走累了,很可能莫名其妙地選了他最後看到的那一樣。
那一樣真是最好的嗎?只怕不是!
但是他已經倦了,早完早好,他只想把事情辦完,於是作了決定。
仔細想想,公司裡許多會議、立法院許多議案,不是都拖來拖去,拖到最後一分鐘,“散會”和“休會”之前,“挑燈夜戰”才通過嗎?
那些決定,都是最深思熟慮的結果嗎?抑或只因為大家都太累了?
設下談判的陷阱
再讓我們回到故事裡的百分之七十這件事。
要知道,會推銷的人,除了會先占地盤,再一點一點退的技術,還會使用“陷阱”。
舉個例子,一個房地產掮客,他可能帶你看幾十戶房子。那些房子不是太舊就是太貴。當你發現原來房子這麼難找,正想打退堂鼓的時候,他突然告訴你一個好消息:“有個才推出的房子,真是千載難逢的機會,被你碰上了。”
他帶你去,果然!樣樣都合,你立刻買了,心想:“唉!早知道看這一戶就成了,前面何必浪費那麼多時間。”
你豈知道,他帶你看那幾十戶,就是為了要你買這一戶啊!他先把你的銳氣挫到最低,再給你豁然開朗。這就好比前一個禮拜醫生說你恐怕有“大毛病”,這個禮拜檢查報告出來,又告訴你“沒問題”一樣,使你在大失之後有了大得的喜悅。
請你隨我來
那掮客的技巧,處處可用——
譬如你要請女朋友看電影,你知道她想看《綠女郎》,可是你實在受不了那種愛情文藝,你想看的是《綠俠客》。你能問女孩子:“要看《綠女郎》還是《綠俠客》嗎?”
當然不會!於是你可以問她“有好幾部電影給你挑,有《黑武士》,很殘酷,有砍頭的鏡頭。”
“噁心!不要!”她喊。
“還有《黑蜘蛛》,是恐怖片,保險你尖叫。”
“我才不要呢!”她又喊。
“對了!還有一部《綠俠客》,動作加愛情……”
“就看這部吧!”
於是你成功了,因為你設了陷阱,讓她比較,然後作了“你滿意”的選擇。
對比的藝術
說話講究氣氛、講求環境。而那氣氛與環境則
包括了最重要的“對比”。
如同你結婚請伴()娘,不會請一堆比你豔麗高挑的,最起碼你會找與你差不多的(甚至比你醜多了的)。這樣對比之下,才不使你失色。
談判也一樣,那是一連串的“暗地較勁”,你必須把自己的陣勢布好。隨時暗示你的底線,隨時讓他比較各種條件,認識“你”,也認識“他自己”,你更可以把他有的選擇攤在他面前,用對比的方式,把他帶到你要的方向。
最後,我要引用一句外交界常說的話:
“如果有絕對談不成的事,就不叫外交了。”
面對那麼大的衝突,你都要學前面故事中的那位周總,笑笑:“可以談,有希望!”
然後,把事情談成。
這是上次你們來美國,大家開會的備忘錄。”“不錯不錯!”周總笑道,一邊作樣子翻了兩頁:“可是您要知道,今天我們打開了東南亞的市場,此一時、彼一時嘛!”
麥克沉吟了一下:“東南亞,你保證銷多少?”
方副總立刻叫了起來:“奇怪了!你為什麼沒看我們傳給你的資料呢?”
“看了!”麥克重複了一遍:“看了!”又低頭翻他手上的東西,突然抬起頭:“好吧!我讓,我們要百分之六十。”
周總沒吭氣,方副總把臉望向窗外,天已經暗了,看看表,快六點了。
“先吃飯吧!”周總說。
肚子填飽,兩邊的語氣好多了,不過那冷戰的氣氛還在,雙方的部屬,雖然在另一桌,也都安安靜靜。
“繼續談吧!”周總伸伸手:“已經很有進展了!”
麥克想了想,又去跟他的副手咬咬耳朵,回來說:“好吧!談不成也沒辦法,明天我們非走不可。”
挑燈夜戰,一個大長桌,雙方二十多人,只聽見檔翻動和咖啡杯碰到碟子的聲音,居然僵在那兒,連交談的機會都沒有。
不過總算雙方都有了妥協,降到各堅持百分之五十五。
“我已經讓步太多了,讓了百分之十五了。”麥克搓著手,又看看表:“看樣子,沒希望了。”
“有希望!有希望!”周總居然還是笑嘻嘻地說:“繼續討論嘛!”話沒說完,方副總插話進來:
“周總,您是怎麼啦?已經讓到五十五了噸!”
夜深了,可以感覺外面街上變得安安靜靜,偶爾有救護車開過的聲音。
兩邊人都在打呵欠,卻又都捂著嘴,不讓人看見。
上廁所的人也多了,還有人出去抽煙。只有周總和麥克,還各自一頁一頁地翻資料。
那些檔他們早看過幾百次了,這看,是真看?還是裝樣子?沒人知道。
麥克終於忍不住了,站起身,用眼神示意一下隨員,一起站起來。再跟周總、方副總握了握手,聳聳肩:“我已經盡了最大的努力。”
兩批人往門外走,周總突然拍拍麥克,小聲說:“糟糕,我忘了講,最近澳洲有人來過,他們也打算下單。”
“噢?”麥克苦笑一下:“那又能下多少?”
“未來難說喲!”周總拍拍麥克:“再談談吧!”
麥克遲疑了,僵在大門口。
往外一步,兩邊就吹了;往裡一步,難道十一點半,還要繼續?
方副總也過來鞠個躬,伸長了胳膊,請麥克留步。
麥克深深吸了口氣,隔了半分鐘:“好吧!就百分之五十吧!希望我們作最大的讓步,能換來以後更大的成功。”
真是“柳暗花明”,事情突然變得出奇順利,深夜十二點半,周總已經把麥克送回旅館,才回到車上,就一個電話打去董事長家:
“對不起!讓您久等了,居然談成了咄,各占百分之五十。”
就聽那邊一片歡呼聲,原來董事會幾個“大頭”都在那兒。
這邊麥克才進房間,也撥了越洋電話:
“太成功了!太成功了!硬是沒被他們吃定,硬是談成了——百分之五十!”
{有話好說}
如果你初入社會,一定會覺得匪夷所思:“怎麼可能?兩邊原來都堅持百分之七十,最後居然會雙雙讓步,談成百分之五十。要讓也不可能這麼讓嘛!”
但是如果你在商場和外交圈久了,一定就能瞭解,什麼叫做“談判”,什麼又叫“折衝尊俎。”談判就是把原來不可能談成的事談成。“折衝尊俎”就是把幾乎已經撕破的臉,變成笑臉。當然這“談判”與“折衝”,也就是說話的最高藝術了。
先進兩步。再退一步
看政治和外交的新聞,你一定常會罵:“奇怪了!為什麼雙方都要那麼堅持?退一步海闊天空嘛!”
等到峰迴路轉,雙雙作了讓步,你又可能罵:
“早知道後來會讓,何不一開始就別堅持?”如果你這麼說,就是太外行了。要知道,談判好比兩國爭疆界,雙方一定都往對方那裡劃線,然後一點一點退、一點一點讓,最後終於達成共識。要是你一開始,就很“禮讓”,就很“君子”,把線畫在中間。對不起!對方一定得寸進尺,最後把那條線畫到你的國土上。
現在你就可以瞭解,前面故事裡,其實雙方都在演、都在熬、都在耗,耗到最後的底線。在那耗的過程中,任何一邊鬆口,對方就占了便宜。
耗到你不行
“耗”是門很大的學問。
不知你有沒有聽過這麼個笑話——
有個書商找推銷員,挨家挨戶去銷他們的新書。
每個來應徵的都能說會道,只有一個,居然是嚴重的結巴。
“你行嗎?”書商問。
“x……i……ng……行……”那結巴花了五秒鐘才答一個字。
“好好好!”書商笑起來:“你就試一天吧!”
一天過去,大家都回來交成績。
居然結巴賣得比誰都多。
“為什麼?”大家不信。
“因……因……因……為……我……每到……一……家……,就……就……打……開……開…….書書書書……說……我……我……念……念……”
笑話說到這兒,你看懂了嗎?
結巴成功,因為他會“耗”!當初那書商用他,不也是受不了他說話的速度嗎?只怕他的同事也受不了他的答案,他才講一半,大家就說聽懂了。
這雖然是個笑話,但是也呈現一個事實——
慢慢熬、’慢慢耗、慢慢談,許多原本談不成的事,都能談成。
疲勞轟炸的戰術
人有個毛病,就是禁不住疲勞轟炸。
譬如一個人去選傢俱,他看了這樣看那樣,逛完這家逛那家,比比這比比那,最後聽累了、走累了,很可能莫名其妙地選了他最後看到的那一樣。
那一樣真是最好的嗎?只怕不是!
但是他已經倦了,早完早好,他只想把事情辦完,於是作了決定。
仔細想想,公司裡許多會議、立法院許多議案,不是都拖來拖去,拖到最後一分鐘,“散會”和“休會”之前,“挑燈夜戰”才通過嗎?
那些決定,都是最深思熟慮的結果嗎?抑或只因為大家都太累了?
設下談判的陷阱
再讓我們回到故事裡的百分之七十這件事。
要知道,會推銷的人,除了會先占地盤,再一點一點退的技術,還會使用“陷阱”。
舉個例子,一個房地產掮客,他可能帶你看幾十戶房子。那些房子不是太舊就是太貴。當你發現原來房子這麼難找,正想打退堂鼓的時候,他突然告訴你一個好消息:“有個才推出的房子,真是千載難逢的機會,被你碰上了。”
他帶你去,果然!樣樣都合,你立刻買了,心想:“唉!早知道看這一戶就成了,前面何必浪費那麼多時間。”
你豈知道,他帶你看那幾十戶,就是為了要你買這一戶啊!他先把你的銳氣挫到最低,再給你豁然開朗。這就好比前一個禮拜醫生說你恐怕有“大毛病”,這個禮拜檢查報告出來,又告訴你“沒問題”一樣,使你在大失之後有了大得的喜悅。
請你隨我來
那掮客的技巧,處處可用——
譬如你要請女朋友看電影,你知道她想看《綠女郎》,可是你實在受不了那種愛情文藝,你想看的是《綠俠客》。你能問女孩子:“要看《綠女郎》還是《綠俠客》嗎?”
當然不會!於是你可以問她“有好幾部電影給你挑,有《黑武士》,很殘酷,有砍頭的鏡頭。”
“噁心!不要!”她喊。
“還有《黑蜘蛛》,是恐怖片,保險你尖叫。”
“我才不要呢!”她又喊。
“對了!還有一部《綠俠客》,動作加愛情……”
“就看這部吧!”
於是你成功了,因為你設了陷阱,讓她比較,然後作了“你滿意”的選擇。
對比的藝術
說話講究氣氛、講求環境。而那氣氛與環境則
包括了最重要的“對比”。
如同你結婚請伴()娘,不會請一堆比你豔麗高挑的,最起碼你會找與你差不多的(甚至比你醜多了的)。這樣對比之下,才不使你失色。
談判也一樣,那是一連串的“暗地較勁”,你必須把自己的陣勢布好。隨時暗示你的底線,隨時讓他比較各種條件,認識“你”,也認識“他自己”,你更可以把他有的選擇攤在他面前,用對比的方式,把他帶到你要的方向。
最後,我要引用一句外交界常說的話:
“如果有絕對談不成的事,就不叫外交了。”
面對那麼大的衝突,你都要學前面故事中的那位周總,笑笑:“可以談,有希望!”
然後,把事情談成。