終端門店的成功,“三分貨,七分賣”,亙古不變的理。在產品銷售過程中,除了將產品展示給顧客並加以說明之外,還要向顧客推薦產品,以引起顧客的購買興趣。這是一門銷售技巧—終端門店的銷售技巧。門店銷售是所有銷售環節的未端,在整個銷售體系中有看舉足輕重的作用,產品銷售就看這臨門一腳了,可以說門店導購、銷售人員的銷售能力的強弱直接影響到商品是否熱銷。產品銷售要有“針對性",對於產品的設計、功能、品質、價格等因素要因人而宜,真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”,最終銷售成功。
當有客人進店時,現在很多店員、店主都喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”,殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走"的潛意識。顧客會想這個店沒有我可以選擇的東西,只適合隨便看看,那我還是到另外一家店去吧。
如果覺得“歡迎光臨”太土的話,可以對顧客說:“您好!我們剛來很多新款式,請慢慢看,一定會有您喜歡的”,讓顧客不知不覺地去尋找自己喜歡的那一款。顧客剛剛走進一家終端門店,對於陌生的環境和導購都缺乏安全感,心理上自然會產生一定程度的抗拒和戒備。通過主動與顧客打招呼可以拉近雙方的距離,但與顧客打招呼需要掌握好恰當的時機。
如果顧客一進店門,導購就跑上去緊隨不放顯得太熱情,會給顧客一種壓抑感;但如果不招呼顧客或招呼晚了,則會怠慢了顧客。
案例:店員/店主:"您好,歡迎光臨本店!請放心挑選,買不買沒有關係,喜歡的話就試一試,有需要的話可以隨時叫我。您是想自己先看看,還是讓我有重點地給您介紹?
店員/店主:“先生/女士,下午好!歡迎光臨本店!看中了可以先體驗,買不買沒有關係
買產品就是要多看、多試嘛不管您買不買,我都會努力讓您滿意。您是想自己先看看,還是讓我為您介紹一下?
店員/店主:“您好!歡迎光臨本店!能為您效勞是我的榮幸,請放心挑選,我會盡我所能為您提供資訊與服務。您是想先逛逛還是我陪您一邊看一邊做介紹呢?
技巧:請定要微笑,但不是奸笑,是讓顧客感覺到舒心的笑容,平時可以多對著鏡子練習一下這些動作。為了將主動權掌握在自己手裡,可以選擇問句,您是?還是為了不顯得太俗套,可以簡短的問候下,比如,下午好,節曰好等,根據時間來作出最好的問候。
接待顧客的時候切忌過分熱情,不要顧客剛入店鋪就尾隨而至,寸步不離;不要對顧客喋喋不休地介紹產品如何如何。
有的顧客進門以後,會到處走走看看產品,顯然是閒逛型顧客,他們一般沒有固定的購買目標,可買可不買,看到喜歡的就體驗,抱著試了也不用花錢的心態,碰到合心意而價錢又適合的也會買。這類顧客進店只是想湊湊熱鬧、消磨時間,進店後往往行走緩慢、東看西看,或與同伴談笑風生,或喜歡到人多的地方湊熱鬧。對於閒逛型顧客,店員/店主應給其充分的自由選購空間,在說一聲“請隨意挑選,如果有需要請叫4我一聲”後,與顧客保持一定的距離在整理貨品的同時,隨時留意對方的舉動,但不宜斜視和盯著顧客看,避免讓對方緊張不安。
如果顧客進店後直接去看某件產品,說明顧客在進店前就已經有了明確的購買目標,是專程來購買葉類產品的。這類顧客的神情一般比較專注,很少左顧右盼,而旦腳步輕快,直奔擺放著意向產品的櫃檯,對合心意的產品從試到買都比較乾脆。
這類顧客我們稱之為目的型顧客,是購買意向最明顯的顧客,一般以男性顧客居多。接近這類顧客的關鍵是迅速、流暢。店員/店主應面帶笑容,主動上前打招呼,積極推薦顧客看中的產品,注意動作要迅速、準確,按顧客的要求儘快成交,儘量不要有太多的遊說和建議,以兔擾亂顧客的視線,使其舉棋不定或推後購買的時間。
當閒逛顧客在某件產品前停下腳步仔細看,說明顧客對這件產品產生了興趣,這是接近顧客的最佳時機。此時,接近顧客的重點是初步降低顧客的戒備心理,逐漸縮短雙方的距離,然後將談話的重點轉移到顧客需要購買的產品上導購可以採用簡單讚揚顧客的方式接近顧客,表達時要注意分寸和時機,充分體現對顧客的尊重,不要讓顧客有突如其來的感覺。在取得顧客的初步信任後,再自然過渡到顧客感興趣的產品上,主動為顧客提供服務,説明顧客試穿,向顧客介紹其正在關注的產品。
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