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通過分析提出利弊得失

無論是求人辦事,還是幫人辦事,人們都需要選擇辦還是不辦。在這時,就需要通過分析,擺出利弊得失,供人選擇。選擇的目的就是為了權衡利弊得失。在權衡的過程中,有的人考慮得比較周全,有的人可能就只考慮某一方面而忽略了另一方面。這時就需要通過分析提出利弊得失,供人選擇。

著名人際關系交往家卡耐基曾經歷過這樣一件事:

他曾租用紐約某家飯店的大舞廳,用來每季度舉辦一系列的講課。

在某一季度開始的時候,他突然接到通知,說他必須付出比以前高出3倍的租金。卡耐基得到這個通知的時候,

入場券已經印好,并且發出去了,而且所有的通告都已經公布了。

當然,卡耐基不想支付這筆增加的租金,可是跟飯店的人理論是沒有什么用的。因此,幾天之后,他去見飯店的經理。

“收到你的信,我有點吃驚,”卡耐基說,“但是我根本不怪你。如果我是你,我也可能發出一封類似的信。你身為飯店的經理,有責任盡可能地使收入增加。如果你不這樣做,你將會丟掉現在的職位。現在,我們拿出一張紙來,把你因此可能得到的利弊列出來,如果你堅持要增加租金的話。”

然后,卡耐基取出一張紙,在中間劃了一條線,一邊寫著“利”,另一邊寫著“弊”。

他在“利”這邊的下面寫下這些字:“舞廳空下來”。接著他說:“你把舞廳租給別人開舞會或開大會是最劃算的,

因為像這類的活動,比租給人家當講課場能增加不少的收入。如果我把你的舞廳占用20個晚上來講課,你的收入當然就要少一些。現在,我們來考慮壞的方面。首先,如果你堅持增加租金,你不但不能從我這兒增加收入,反而會減少自己的收入。事實上,你將一點收入也沒有,因為我無法支付你所要求的租金,我只好被逼到另外的地方去開這些課。你還有一個損失。這些課程吸引了不少受過教育、修養高的聽眾到你的飯店來。這對你是一個很好的宣傳,不是嗎?事實上,如果你花費5000美元在報上登廣告的話,也無法像我的這些課程能吸引這么多的人來你的飯店。這對一家飯店來講,不是價值很大嗎?”

卡耐基一面說,一面把這兩項壞處寫在“弊”的下面,然后把紙遞給飯店的經理,說:“我希望你好好考慮你可能得到的利弊,然后告訴我你的最后決定。”

第二天卡耐基收到一封信,通知他租金只漲50%,而不是300%。

在這里,卡耐基沒有提出自己的要求,卻得到了減租。卡耐基一直都是談論對方的要求,以及他如何能得到他所要的。

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