我們怎樣才能處理“好”抱怨呢？

我們怎樣才能處理“好”抱怨呢？我們所用的方法很重要。實際上，和按自己意愿解決問題相比，大多數顧客更看重自己被尊重的程度。的確如此，大多數顧客更愿意我們尊重他們，超過按其愿望解決問題。

過程是最有用的，而不是結果。

下面是過程：

L-L-A-R-A-A是我們很容易記住的縮略語。

1．看（Look）。保持目光的接觸，并運用顯示出關注的肢體語言向抱怨者顯示你正在傾聽。如果抱怨者是通過電話進行的，注意你的語言：盡可能地用“哦”、“我明白”等等表示你在傾聽。

2．聽（Listen）。仔細地聽。聽出抱怨者真正想告訴你的是什么。把你所聽到的轉換為4個F：事實（Fact）、幻覺（Fantasy）、傳聞（Folklore）和感覺（Feeling）（見25節）。

3．確認（Affirm）。正如我們在16節看到的，當人們談話時，點頭表示確認，可以使我們得到比應付地聽多兩倍的信息。

4．重申（Restate）你所理解的。使用回復的傾聽技巧證明你在聽并且理解，如果需要的話，讓人們平靜下來，并消除誤會。重申事實和感覺。

5．問（Ask）正確的問題。正確的問題可以是：“我怎樣做對你最有幫助呢？或者是“請你再向我解釋一下好嗎？或者“那件事什么時候發生的？這要視情況來定。

6．行動（Act）。負起責任，解決問題，或委托別人糾正過來。不要用“哦，這不是我的工作”或者“你得把你的抱怨寫下來”或者“你得跟老板說”這一類的話把顧客打發走。

L-L-A-R-A-A有助于我們更專業地獲得好的信息。讓顧客暢所欲言，

這是處理好抱怨的第一步。它引導我們進入透明溝通模式——獲得好的信息，給予正確的信息，取得進展。

收集好的信息

上面的前五個步驟只是在收集好的信息。這使你感到奇怪嗎？這反映了在處理好抱怨的過程中傾聽的重要性。

給予好的信息

現在輪到我們給予好的信息了。我們應當做兩件事：

首先，感謝顧客給我們指出問題所在。

然后著眼于將來。顧客不會對借口感興趣。他們想要知道的是，當他們主動使用寶貴的時間來讓我們知道他們經歷的事情后，會有什么樣的結果發生。比如，那個機場中心的員工可以對卡恩這樣說：感謝“感謝你告訴我們這些情況，

重申事實很抱歉你的行李箱未能按時到達。

重申感覺我相信你不想用爭論來結束這一天。

問正確的問題讓我記一下這件事的細節，

行動我可以交給行李部門經理來處理。請問您乘坐的是哪一班飛機？這樣說是不是更禮貌更專業呢？像這樣的回復不是更可以贏得卡恩的信任嗎？

一旦你確定要做什么，

總結一下，讓顧客知道后再去做。

贊同和行動是取得進展的兩個關鍵因素。在結束談話前，我們應當看看顧客對我們的建議是否滿意。

機場中心負責人應當像這樣結束與卡恩的談話：感謝感謝您再次抽時間出來向我們指出這一問題。

行動我將會把這個信息傳達給我們的行李部門經理，希望別的調整航班的顧客不會再發生您這樣的事情。

贊同您對這樣的處理滿意嗎？對每個關注我們的人，這樣要好的多。

記住，因為行為孕育行為，所以你要控制交流的影響，而不是顧客。

你是否曾經憤怒地用手指著某人，火冒三丈，然后因為他們沒有聽你說話而變得垂頭喪氣呢？

你是否聽說過某人對一個生氣的人說，“現在請冷靜下來，

我們好好談談這個問題”或者“不要用那種話來說我！。他們可能意圖是好的，可惜這樣的命令會是火上澆油。

當人們生氣時，他們最需要是讓人傾聽。我們可以幫助他們說出自己的想法。

生氣的人正處在“憤怒的火山”的“感情面”。讓他們平靜下來只會使他們留在原地。實際上，每次我們不能很好的傾聽他們的話時，只會使他們在山的“感情面”陷得更深。

要讓他們爬過山頂，到達“程序面”這一邊，我們需要讓他們把想說的話說出來，并且表示我們在認真傾聽。

運用回復的傾聽技巧和集中的肢體語言表示你正在聽這個生氣的人說話。

這看起來像是在鼓勵他們發泄出更多的東西，但實際上，一旦生氣的人把心里的話說完了，

而且通過總結和反饋顯示出我們已經了解了他們的想法，他們就準備好往前走了。

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