什么是價值

時代審計網絡公司是一家簡單而頗具代表性的新經濟企業。邁克爾·哈里斯直到２０００年才開始創辦了這家公司，但是，公司的源頭可以追溯到２０世紀８０年代，當時他還是一個軟件開發者。哈里斯遇到了麻煩，雖然他使用的送貨公司承諾準時送貨，否則退款，公司的客戶還是經常抱怨他未能及時送貨。他不斷聽到憤怒的客戶因為遲遲收不到訂購的貨物而發出的抱怨，然而，那些送貨公司卻從未提及遲送貨物的事情。

由于這次的麻煩，哈里斯開發了一種跟蹤軟件，它可以隨時提醒送貨員是否已經晚于事先約定的時間送貨。

這個軟件成為時代審計網絡公司的基礎。公司是這樣運作的：公司客戶每月為使用哈里斯的軟件付費９．９５美元。當送貨員給客戶送貨晚點時，軟件會提醒公司。有了這個信息，他們公司可以要求送貨公司做出賠付，每件一般１０～２０美元。２０００年春天，當這項服務開始的時候，這個軟件就被著名的速遞公司聯邦快遞和UPS（聯邦包裹運輸公司）采用，也被一些打算增加其他送貨服務的公司所采用。

時代審計網絡公司為自己的客戶創造了什么價值呢？這部分決定于客戶運送的貨物的數量。根據公司的創立者之一羅伯特·摩爾斯對這個產業的估計，每天在聯邦快遞公司和UPS公司遞送的１６００萬件貨物中，大約有５％存在時間延誤問題。

也就是說，大概有８０萬件貨物存在時間延誤問題。因為送貨費用平均每件約為１２美元，也就是說每天大約有１０００萬美元的潛在賠付。假如一個公司每月送出的貨物有１００件，每年大約就會有１０００美元的賠付。因此，如果這個軟件系統真的很好使用，而且又不會增加客戶的其他任何負擔（這是兩個非常重要的前提條件），客戶的價值就非常容易得到保護。讓我們想像一下，客戶以大約每年１２０美元的代價，由此可以得到實實在在的１０００美元。那也就是說，對于客戶來說，這種服務每年將會帶來８８０美元的價值。

在工業市場中，或者在所謂的B２B商業模式中，衡量一件商品或者服務的經濟價值常常相當簡單。為客戶創造的價值，往往就是以為客戶節約的時間、勞動或者原料的多少為依據，

后者可以很快換算成為與之相當的現金。正如很多B２B企業一樣，時代審計網絡公司直接將自己的銷售建立在自己服務所產生的價值之上。他們可以為客戶提供在線統計，便于客戶清楚掌握自己節約下來的現金。

但是，這種服務也可以以另外一種方式產生價值。讓我們回顧一下邁克爾·哈里斯當初開發這個軟件的動機。如果你知道送給客戶的一個包裹遲到了，至少你可以為此做些什么。因此，對于一些客戶來說，在建立良好客戶關系方面，時代審計網絡公司或許創造了更多價值。在實際工作中很難做到這一點，但是，那并不意味著這種思路就缺乏現實意義。

在占據美國經濟三分之二的消費企業中，常常很難量化產品、服務與其所創造的價值之間的差距。化妝品公司經理查爾斯·雷夫森曾經自我解嘲說，化妝品行業本身銷售的就是“瓶裝的希望”。對于客戶來說，價值常常就包含在一些無形的東西上面，比如產品外觀或者給人的感覺（例如色彩獨特的蘋果電腦，

或者阿瑪尼設計的產品），可以滿足人們的懷舊情結，也可以滿足人們的身份或者聲望方面的追求。當人們被問到，假如遇到火災，他們從屋里帶走的惟一一件物品是什么時，大多數人的答案并不是最昂貴的物品，他們往往提到的是家庭照片。不過，在這里，價值好像與自己的定義不符，它或許要調整自己的主要構成了。

在１８８０年喬治·伊斯門讓拍照片成為人人都可以辦到的事情之前，攝影還只是專業人士的特權。攝影的整個過程雜亂且麻煩：把液體化學藥品倒在玻璃片上，接著，被拍的對象不得不靜止好長時間，幾乎永遠停在那里一樣，因為這些濕玻璃片需要很長時間曝光。

伊斯門搞清楚了怎樣更容易地拍攝照片，他將所有化學藥品首先放在輕薄的紙膜上。接著，他設計的照相機是如此簡單，幾乎所有人都可以使用。但是，這種標價２５美元的柯達照相機，１８８８年時相當于一個人三個月的工資，遠遠超出了很多人的購買能力。因此，伊斯門又試著用制圖板。結果，１２年以后，一種更加簡單、易于生產的布朗尼照相機制造出來了，伊斯門可以將價格定在１美元。伊斯門終于取得了對于大眾帶來價值的所有因素：使用簡單、價格可以承受、人們珍愛家庭照片。作坊主喬治·伊斯門，一下子就成了工業家喬治·伊斯門。如今，由他親手創建的柯達公司已經興旺發達了一個多世紀。

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