當你想說服別人做任何事時，你必須設法讓別人自己想這么做

打從你出生那天起，你所作的每一件事，都是因為你想要得到什么。聽來似乎憤世嫉俗，不過并非如此。因為人類就是這樣的。我們都受到自己的利益所激勵，這也沒什么不對的。也許，現在你正想到千萬個理由證明我是錯誤的。我從事的義務工作怎么說？上次沒有任何理由，我就幫我妹妹洗衣服，又怎么說？好吧！你做這些事，難道你沒有因此而自我感覺良好嗎？（而且，捫心而論，義務工作不是讓你申請大學時更有利嗎？）我的意思倒不是說你不好或只顧自己。當你對別人慈善時，你理應感覺良好。然而，

人類的每個行動都是有動機的。這是人性的一部分。你為妹妹洗衣服，更多的是你會因為自己的慷慨而感覺良好，甚于你真的想花上一個小時幫她折衣服。否則，你就不會想做了，就這么簡單。

不知道你有沒有石破天驚的感覺，因為我們現在談的，可是與人相處的最基本工具。你固然是受到需求所驅策，重點是別人也一樣受到需求的驅使。也就是說，你的媽媽，你的最要好的朋友，你的小弟，即使是你親愛的外婆也沒有不同。我們想讓你知道的是，當你想說服別人做任何事時，你必須設法讓別人自己想這么做。當我們心中只想著自己的需求時，就不免會忘了這一回事。

“費盡千辛萬苦考到了駕照，父母卻從不肯讓我開車。我說這完全不公平，我的朋友沒有一個不是開著車滿街跑。我又不是小孩子，他們應該尊重我長大了，他們這是完全沒有理由的反對。”－Vanessa，17歲

“每次和男友出去，都是做他想做的事，多半是我在旁邊坐著，看他跟他朋友溜滑板。我感覺如果他真的在乎我，

有時候也該跟我的朋友出去玩玩。或起碼問問我想看什么電影，而不是每次都拖著我陪他看無聊的動作片。”－Kara，15歲

“我的田徑教練完全是個不切實際的人。他似乎以為運動是我人生中唯一的事。當我告訴他，我有一個很費時的歷史作業要做，有幾次練習必須請假，他居然勃然大怒，說如果我真的不來練習，他就不讓我留在田徑隊。最后，我不得不去練習，但是，我的歷史作業就不符理想。現在，我想退出田徑隊，雖然我很喜歡跑步。”-Rebecca，15歲

基于我們對人性動機的基本了解，上面的三個例子有什么不對勁的地方嗎？事實上，三位女孩都沒有考慮到對方的需求。跺著腳吵著說自己不是小孩，并不能讓你父母有任何動機，允許你駕車出去。

只是抱怨男友自作主張（還記得第一章的三不嗎？），也不會讓男友愿意改變。最后，Rebecca的理由是非常充足的，但是她完全沒有提供證據，證明少練習幾次不會影響她的田徑成績。現在，我們知道了她們的問題在哪兒了？我們可以看看用什么方法，可以讓他們達到目的。

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