精明的推銷員也自覺地學到了這一點。在別人拒絕你的時候,要立即尋找可能激起對方興趣的話題,找到自己的切入點,再轉入自己的話題。
美國在城市用電普及后,就準備向農村推廣。可是有些農民對用電很排斥,為此,電氣公司專門派人去農村說服這些人。一個叫韋普的人接受了這項任務后,就來到一個村子里,走進了一個老婦人的家。當他敲開房門,向老婦人說明來意之后,立刻被拒之門外。
韋普站在門外,心想不能就這么回去,于是他再次敲門,老婦人隔著門說道:“你不必再費口舌了,我們不需要用電。
老婦人一聽,打開了一道門縫,
韋普說道:“城里買不到這么好的雞蛋,而且明天是我太太的生日,做生日蛋糕需要這種雞蛋。如果我不顧路途遙遠,給她往回買做生日蛋糕的雞蛋,她肯定會感動的。”老婦人一聽便相信了,就把韋普讓進了屋里。韋普從買雞蛋說到養雞,接著又說到了用電:“養雞要發展必須使用電氣,這樣不僅能夠使生產科學化,而且照明能促使雞多產蛋。”
老婦人一聽,警覺起來了,問道:“那不是要花很多錢嗎?”韋普點頭,如實地說了電費的價格。然后他給老婦人算了一筆賬,按照老婦人的雞舍的規模,用電以后需要多少成本,又能創造多少利潤。計算的結果是新增的利潤遠遠超出電費的成本,
有些人在說服他人時,常常是開門見山,非常直接。如果別人拒絕,他就不厭其煩,把說過的話又說了一遍,結果這種話說得越多,越讓人反感。這個時候,不要急功近利,要繞開所要達到目標,從其他的切入口進入,這樣反而能奏效。
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