任何人說話說多了后,就難免會有水分,因為這是人在自覺或不自覺中掩飾自己的需要。因此,說得多就錯得多,還是少說為妙,除非真的到了非說不可的時候。
在銷售中,“雄辯是銀,傾聽是金。”這句話就更有用處了。若是在給顧客下訂單時,對方出現一會兒沉默,你千萬不要以為自己有義務去說什么。相反,你要給顧客足夠的時間去思考和決定。千萬不要自作主張,打斷他們的思路。
日本金牌保險推銷員原一平曾有這樣的推銷經歷:他去訪問一位出租車司機,那位司機堅決認為原一平絕對沒有機會向他推銷人壽保險。
原一平放了一部介紹人壽保險的影片,并在結尾時提了一個結束性的問題:“它將為你及你的家人帶來些什么呢?”放完影片,
最后,他簽了一份高額的人壽保險契約。
在從事銷售時,有的推銷員腦子里會有一種錯誤想法,他們以為沉默意味著缺陷。可是,恰當的長時間的沉默不但是允許的,而且也是受顧客歡迎的。因為這可以給他們一種放松的感覺,不至于因為有人催促而作出草率的決定。
當顧客說“我考慮一下”時,我們一定要給予他充足的時間來思考,因為這總比說“你先回去吧,我想考慮好了再打電話給你吧”強得多。相比較而言,顧客承受沉默的壓力要比我們承受的壓力還要大得多,因此,極少顧客會含蓄地猶豫超過2分鐘。
如果你作為推銷員先開口,那么你就有失去交易的危險了。因此,在顧客開口之前,務必保持沉默,除非你想丟掉生意。
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